「収益は2倍になり、生徒数も順調に増え続けています」
クライアントの先生から、サポートのご感想をいただきました。
サポートをご依頼くださった当初、こちらの先生は生徒さんの「継続率が低い」ことにお困りでした。
継続率を高めるための３つのポイント
教室経営を安定化させるうえで、継続率はとても重要な要素です。
どれだけ新規に生徒さんが入会されても、その分、退会される生徒さんがいると収益が伸びません。
またマーケティングでは、つぎのような格言があります。
「新規集客にかかるコストは、リピートしてもらうコストの5倍である」
ちなみに、このときの「コスト」とはお金も時間も労力も含んでいます。
ですので、１日でも１回でも多く生徒さんに通いつづけてもらう工夫はとても大切です。
そこで今回は、継続率を高めるための３つのポイントをお伝えしたいと思います。
それは、つぎの３つです。
- 見込み度の高い生徒さんを集める
- 絆を深め、コミュニティを形成する
- 理想のライフスタイルを提示する
では、それぞれについてくわしくお伝えさせていただきますね。
見込み度の高い生徒さんを集める
例えば、先述のクライアントの先生の場合、既存の生徒さんの多くは「趣味のカラオケがうまくなりたい」という目的で通っていらしたそうです。
また、そちらの教室を選んだ理由に「金額的に通いやすかった」ということを、挙げておられました。
この場合、生徒さんご本人が「上手になった」と感じると、それ以上、通いつづけるモチベーションや理由がなくなることがあります。
また、教室を選ぶ理由が「金額」だった場合、他により安い教室があるとそちらに移られることもあります。
こうしたタイプの生徒さんが多いと、どうしても継続率が低くなる傾向があります。
そうではなくて、はじめから継続する意欲の高い方に来ていただくことをお勧めします。
継続する意欲の高い方とは「どうしても習いたい」という意志があって、そして「“先生”から～～を習いたい」と考えておられます。
ただなんとなく「ボイストレーニングを習いたい」ではなく「英会話を習いたい」ではなく「フラダンスを習いたい」ではありません。
「増地先生から、ボイトレを習いたい」だったり「増地先生から、英会話を習いたい」だったり「増地先生から、フラを習いたい」ということなんですね。
ちなみに、先述のクライアントの先生は僕がサポートさせていただき、より見込み度の高い生徒さんが集まるようにホームページを改善しました。
具体的に、見込み度の高い生徒さんとはつぎのような方たちでした。
そして、ホームページでつぎのように打ち出しました。
◆当スクールは、つぎのような方が通っておられます
- 音大、音楽高校をめざしている方
- オーディションでの合格をめざしている方
- 講演なども行う経営者 etc
実際に、既存の生徒さんの中に上記に当てはまる方がおられたんですね。
そして、その方たちは比較的、継続率が高かったんです。
そこで、上記のような表現をホームページに追記しました。
すると、本当にそのような方が集まるんですね。
結果、レッスン枠がいっぱいになってしまったそうです。
なぜなら、その方たちは辞めないからですね。
また、その方たちに最適なレッスンを提供するうえでは、値上げも検討せざるを得ませんでした。
しかし、それでも生徒さんが集まられたため、収益が2倍に伸びたそうなんですね。
絆を深め、コミュニティを形成する
僕が、クライアントの先生にお伝えしていることがあります。
それは「技術を習得することをゴールにしないでください」ということです。
具体的には、つぎのようなことです。
- 歌が上達すること
- ピアノが上達すること
- 字が上手に書けるようになること etc
もちろん、生徒さんが教室に通う理由は上記のようなことだったりします。
しかし、そこをゴールにしてしまうと生徒さん“ご本人”が上手くなったと感じるとお辞めになることが多いんですね。
ではなくて、生徒さんに上記のような技術を習得する目的以外にレッスンに通う理由を与えてあげてほしいんですね。
それが「絆づくり」であり「コミュニティ化」です。
レッスンに行けば、仲間に会える。
同じ志を持った仲間がいる。
ここには、私の“居場所”がある。
例えるなら「大人の部活」といった感じかもしれないですね。
これを上手におやりになられているクライアントさんで、フラ教室の先生がおられます。
そちらの教室では、以下のような取り組みで絆づくりを行なっておられます。
- イベントへの出演
- 上記に関連した（レッスン以外での）自主練タイム
- 打ち上げと称した“飲み会”
イベントに向けて、一生懸命練習したり、そしてイベントでお客さまたちから浴びる拍手喝采など。
そういう経験をすると「またイベントに出たい！」、「そのときまでに、もっとうまくなりたい！」といった気持ちが高まるようなんですね。
そして、イベント後には一同に会しての飲み会です。
ちなみにこちらの教室さん、イベント出演をお決めになってるのは先生だと思うんですが、それ以外の自主練や飲み会の手配などはすべて生徒さんが自発的にやられるそうです。
もともとは、先生がおやりになってたんですが、今では生徒さんがやってくれるとのこと。
こうなると、生徒さんは、引っ越しなどがないかぎりずっと継続してくださるんですね。
理想のライフスタイルを提示する
「絆づくり」とも関連しますが、やはり「技術の習得」をゴールにしないでください。
それよりも、技術を習得することで「毎日が、人生がどんな風に変わるのか？」を生徒さんに見せてあげてください。
- ピアノが弾けることで、ピアノがあることで人生がどんなに素晴らしいものに変わるのか？
- 字が美しく書けることで人生がどんなに素晴らしいものに変わるのか？
- ダンスが踊れることで人生がどんなに素晴らしいものに変わるのか？
- 英語が話せることで人生がどんなに素晴らしいものに変わるのか？
- 高い学力を身につけることで、人生がどんなに素晴らしいものに変わるのか？ etc
それらを体現しておられるのが、まぎれもない「先生」だと僕は思います。
だから、先生ご自身がお仕事を通じてより豊かな人生を追求していただきたいと思います。
先生ご自身が、生徒さんから憧れられるライフスタイルを実現しつづけていただきたいと思います。
それが、生徒さんがレッスンに通いつづけるモチベーションになります。
生徒さんが進むべき「道しるべ」になります。
ただし、気をつけないといけないのはホームページ上では、あくまで生徒さんがもともと抱いているニーズを満たしてあげなくてはいけません。
それは「技術が、最適に身につきますよ」です。
でなければ、体験レッスンに来てもらうことができません。
けれど、いったんレッスンを受けてみたら、ただ技術が身につくだけじゃないことを感じさせてあげてください。
スキルアップのその先に、とっても楽しい世界があることを教えてあげる。
それによって生徒さんは、レッスンを通じてご自身の理想のライフスタイルをめざしはじめます。
そして、先生が理想像を提示しつづけるかぎり生徒さんの多くは、そこをめざして通いつづけられるようになります。
ということで、以上が「継続率を高める３つのポイント」でした。
もちろん、すべてやらなくても構いません。
どれかひとつでもやりはじめると継続率に変化が起こるはずです。
ぜひ、お試しくださいね。
