教室のネット集客では、他の教室にはない独自性を打ち出すことが成否を大きく分けます。
なぜなら、独自性が打ち出せるとお客さまの印象に残るからです。
「え？、印象に残るだけで集客がうまく行くの？」
そう思われた先生も、いらっしゃるかもしれません。
はい、印象に残ることで集客はかなりうまく行きます。
それくらい“印象に残る”ことは重要なことだと、僕は考えています。
江戸時代の一生分
別の言い方をすると、独自性に乏しいと多くの情報の埋もれてしまいます。
現代は、情報過多であり今後、情報量はさらに増加すると言われています。
例えば、現代人の１日に得ている情報量は、江戸時代の人の一生分だそうです。
テレビに加え、Facebook、InstagramTwitter、LINE、YouTube、TikTok…。
あらゆる媒体から、情報が押し寄せています。
また、現代人は１日に約3,000もの広告メッセージに触れているそうです。
事実、どの媒体を見ても必ず何らかの広告を目にしますよね。
つまり、イメージ的には私たちが意識するしないに関わらず、絶えず私たちの目の前を情報の波が通過しているような状況です。
スルーされている!?
そして、それらのほとんどが情報の波に埋もれて気づかれていません。
いわゆる“スルー”されてるんですね。
しかし、そのように私たちが発信している教室の情報がスルーされるわけにはいきません。
そのためには、さまざまな情報の中から、埋もれることなく気づいてもらうことが大切です。
もっと言うと、思わず「え？それ何？」と感じさせるべきです。
そして、さらにじっくりと情報を得てもらうべきです。
そのためには、他とは一線を画した独自のエッジが効いたメッセージが必要になります。
独自性を際立たせる打ち出し方のコツ
例えば、英語教室であれば「生徒募集！」と謳うよりは、「英検２級合格をめざす方のための特別集中レッスン開講！」と謳うほうが、独自性が際立ちます。
また、ピアノ教室であれば「音大合格をめざす方のための受験対策レッスン」と謳うと、独自性が際立つでしょう。
さらには、お料理教室などでは「賢いママの（ための）時短・カンタン・レンチンレシピ」と謳うと、独自性が感じられると思います。
このように独自性を謳うときに、ちょっとしたコツがあります。
上記の例をご覧になって、気づいた先生もおられるかもしれません。
そのコツとは、レッスンを打ち出すときの冒頭に「○○の方のための」と付け加えることです。
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- 英検２級合格をめざす方のための特別集中レッスン
- 音大合格をめざす方のための受験対策レッスン
- 賢いママの（ための）時短・カンタン・レンチンレシピ
対象顧客を明確化するときのポイント
上記のようにすると、対象顧客が明確化します。
すると、それを目にした方の中から「え、これってアタシのことじゃない!?」と当事者意識を持たれる方が出てくるようになります。
さらには、それをきっかけにホームページなどを熟読してもらえる可能性がグンと高まります。
それによって、反響が高まることが期待できます。
このとき、重要なポイントがあります。
それは「どのような方を、対象顧客にするのか？」です。
そして、それを端的に言ってしまうと「深い悩みを持っている方」を対象にすべきです。
例えば、受験や資格系はわかりやすいと思います。
「英検２級合格をめざす方のための特別集中レッスン」
「音大合格をめざす方のための受験対策レッスン」
これらのレッスンを受講する方は、どうしても合格しなければならない必要性が高い方たちなんですね。
もしくは「何としても合格したい！」という気持ちの強い方たちとも言えると思います。
なぜ「深い悩み」が大事なのか？
このように、合格したい気持ちが強いというのは見方を変えると「不合格になったらどうしよう？」という不安も強いと言えます。
そして、人は不安や悩みが深いほど、それを今すぐお金を払ってでも解消したいと考えます。
大切なことなので、もう一度お伝えします。
人は、不安や悩みが深いほど、それを今すぐ“お金を払ってでも”解消したいと考えます。
逆に、対象を明確化したとしてもあまり不安や悩みを感じていない方なら、今すぐ解消する行動は起こしません。
やり過ごせてしまうんですね。
なぜなら、やり過ごしたとしてもそこまで困らないからです。
だから、やり過ごしちゃうんです。
化粧品会社が翻訳!?
ここで、別の業界のお話をさせてください。
「DHC」という化粧品会社をご存知の方は多いと思います。
しかし、DHCがもともと翻訳会社だったことはあまり知られていません。
ご存知の先生もおられるかもしれませんが「DHC」とは「大学翻訳センター」の略称なんです。
さて、ここで先生に質問です。
世の中で、翻訳できなくて困っている人ってどのくらいいると思いますか？
「翻訳できないとどうしようもない！」っていうぐらいの“深い悩み”を持っている人って誰でしょう？
そう言われると、意外と翻訳に困ってる人っていないように思いませんか？
だとしたら「翻訳します」と謳ったとしてもニーズがなくて、お客さまは集まらないかもしれませんよね。
深い悩みを持つ人たちを見つける！
しかし実際は、そうじゃないんです。
世の中には、実は翻訳して欲しくてとても困っている人がいたんですね。
それが「大学の研究室」だったそうです。
研究室の方たちは、海外の最新の論文を読まなければならなかったんです。
なぜなら、海外の最新情報を知ることが、研究の進展にとても重要だったからですね。
そこでDHCは、大学の研究室に対して「海外の論文を翻訳します」というサービスを行なっていたそうです。
これも、強い不安や悩みを持つ方を対象にした好例です。
教室ビジネスで悩みが深い人とは？
さて、話を教室に戻しましょう。
例えば、学習塾などの場合、学力が高度化するほど悩みが深くなる傾向があります。
ですので、小学生であれば「学校の成績アップのための学習指導」よりも「私立中学受験対策」のほうが、ニーズが高くなる傾向があります。
また、それと似たケースでは「高校受験対策」よりも「大学受験対策」のほうがニーズが高くなる傾向があります。
英語教室などもそうです。
「英会話クラス」よりも「英検１級対策クラス」、「TOEIC対策クラス」のほうが、ニーズが高くなる傾向があります。
対象顧客を明確化するメリット
「でも、そのように対象顧客を明確にすると、生徒さんの数自体が少なくなるんじゃない!?」
そう思われた先生も、いらっしゃるかもしれません。
たしかに、生徒さんの数がかぎられる場合もあります。
しかし、上記のように悩みの深い方を対象顧客として定めると、別の効果が期待できます。
それは「高単価にしやすい」ことです。
- 私立中学受験対策クラス
- 早稲田大学法学部受験数学専門対策クラス
- 公務員試験のための統計経済クラス
- 英検１級対策クラス
- TOEIC900点対策クラス
上記のように、対象顧客を明確化すると自ずとレッスン内容が高度・専門化する傾向があります。
そのため、結果的にレッスン単価が高額化しやすくなるんですね。
例えば、高校よりも大学のほうが授業料って高いことが多いですよね。
それは、大学で学ぶ知識のほうが高度・専門化してるのも一因だと思います。
いずれにしても、レッスンを高単価にできるとかぎられた生徒数でも収益を確保できます。
しかしこれが、生徒数が限られるからと対象顧客を明確にしないでおくとメッセージの独自性が、乏しくなってしまいます。
そして、情報の波に埋もれてスルーされることになります。
結果、生徒さんがかえって集まらない状況になりかねません。
以上を踏まえて僕は、対象顧客を明確にしてレッスンを高額化することを強くおすすめしています。
なぜレッスンは高額化したほうがいいのか？
それは「先生は、忙しい」からです。
僕は、つねづね先生の本分は「いいレッスンを提供すること」だと、言いつづけてきました。
そしてそのためには、授業の準備にも多くの時間を割くことになります。
しかも、それだけではありません。
しっかりと休息すること、知識・見識を広げること。
こういった時間も、いいレッスンを提供しつづけるためには必要だと僕は考えます。
すると、先生って本当にお忙しくて十分な時間が確保しづらいんです。
それに加えて、教室経営のために生徒数をどんどん増やすとしたら…。
生徒募集のために、集客にかける手間を強いられたとしたら…。
教室をつづけることが、現実的に困難になりかねません。
また、実際にそのような状況になると先生の中には、無意識に教室経営に歯止めをかけられることがあります。
すると、なぜか生徒さんが集まらなくなったり、収益が頭打ちの状態がつづくことがあります。
これはこれで、精神的に辛いんですよね。
こうした状況を回避するためには、ビジネスモデルから見直す必要があります。
かぎられた生徒数でも収益が確保できる“ビジネスモデル”に、ブラッシュアップを図る必要があります。
今回のポイント
- 独自性を打ち出すことがネット集客成否のカギ
- 独自性を打ち出すコツは「○○の方のための」
- 明確化すべき対象顧客は、悩みの深い方
- 対象顧客を明確化し、レッスンを高額化しよう
- 対象顧客の明確化は、ビジネスモデルをも成長させる
ぜひ、先生がすでにお持ちのスキル、経験を活かして「○○の方のための」を明確化してみてくださいね。
