「新規集客は、既存客のリピートの５倍コストがかかる」
これは、マーケティングの世界で昔から言われている“格言”です。
ちなみに、このとき「コスト」とは時間・お金・労力のことを指します。
逆に、リピートしてもらうことは新規集客よりもコストがかかりません。
「リピート」とは、教室の場合は継続して通ってもらうことになります。
ですので、生徒さんに通いつづけてもらうことが教室経営では、とても大切です。
そして、１日でも１回でも長く通いつづけてもらいたいものです。
一生つきあって行く
そのためには、先生ご自身がつぎのような“意識”を持たれることがとても大切だと、僕は考えています。
「一度、入会してくださった生徒さんとは一生つきあって行く」
生徒さんとは、いずれかのタイミングでお別れするときが来てしまいますよね。
けれど、なぜお別れが来てしまうのでしょう？
もちろん、理由はさまざまです。
ですが、その理由の中には生徒さんや保護者の方、また先生ご自身がしちゃっている“思い込み”が原因であることも少なくありません。
辞める必要ってある？
例えば、学習塾の場合「中学を卒業したら、塾は辞める」とか。
また、スイミングスクールなら「小学校を卒業したら、辞める」とかですね。
そういうふうに、考えている方がいらっしゃったとします。
でもそれって、本当にそうでしょうか？
誰が決めたんでしょうか？
実は、お客さまが勝手に「辞めるものだ」と思い込んでいることも考えられます。
だとしたら、その思い込みを外すだけで通いつづけてくれるかもしれません。
空手教室でのリピート事例
事実、以前クライアントの空手教室の先生がこうおっしゃっていました。
「ウチの生徒で、空手以外にもいろいろ習いごとしている子がいるんです。それで、その子が中学に入るのでいろいろ習いごとを辞めたそうなんです。でも、本人が“空手だけは通いたい”って 言ったみたいで親御さんに相談されたんですね。
ウチのほうでは“今までよりも通う回数少なくなっても来てもらって構いませんよ”って お伝えしたんです。そしたら、今でも月に通える回数は少ないですけど来てくれてますね。」
当初、この生徒の保護者の方は、今までどおり通えないので“辞めなければいけない”と思い込んでいらっしゃったんですね。
けれど、お子さんの希望で、通いつづけられないか先生に相談されたわけなんです。
でもですね、先生は、はじめから「回数が減ったら通っちゃダメですよ」とはひと言も言ってないんです（笑）。
こういうことって、意外に多いのではないかと僕は思うんですね。
継続してもらえるかどうかを分けるものとは？
ただ、このケースにおいて“救い”だったことが２つあります。
それは、つぎの２つです。
・生徒自身が通いつづけたいと親御さんに言ったこと
・保護者の方が、先生に相談してくれたこと
きっと普段から、先生と保護者の方がしっかりとコミュニケーションを図っておられたのだと思います。
だから、保護者の方も心苦しくも相談できたんだと思うんですね。
このように、日頃からお客さまとコミュニケーションを深めておくことは辞める・つづけるといった重大な局面で大きな力を発揮します。
ですので、できるかぎりお客さまとは親密なコミュニケーションを図りたいものです。
LINEがオススメ！
そこで僕が“効果的”なコミュニケーションツールとしておすすめしたいのが「LINE公式アカウント」です。
要は、ビジネス版LINEですね。
生徒さんや保護者の方に、LINEでつながることができればこちらから、お客さまに向けて情報を届けることができます。
例えば、クライアントで学習塾の先生は「週末テスト対策」といった授業のお知らせとともに、ご自身のブログのURLを貼りつけて送られているそうです。
とりわけ、保護者の方から好評なのは勉強法に関する記事なのだとか。
また、LINEは一対一でのやりとりもできます。
先述の空手教室の先生は、稽古風景の動画を個別に撮影して保護者の方に送っているそうです。
こちらも大変好評のようです。
このように、一斉にも個別にも対応可能なのがLINEのよさです。
通うのではなく“つきあう”
こうして、教室以外でもお客さまとコミュニケーションを図っていきます。
あくまで「一度、入会してくださった生徒さんとは一生つきあって行く」という目的のために、やっていることを忘れないでください。
そして上記を踏まえて、つぎのことを考えてみてください。
「生徒さんと、一生つき合って行くためには？」
ポイントは「一生通う」じゃないんです。
「一生つき合う」です。
厳密に言えば、生徒さんお辞めになることを完全に防ぐということはできないのかもしれません。
しかし、それでも今まで築いてこられた関係性は保ちつづけることはできると思うんですね。
そうすると、また、どこかのタイミングで再開してくれるかもしれません。
もしくは、入会希望者を紹介してくれるかもしれません。
そのために、一生つき合える関係性を築くという意識は大切だと考えます。
LINEで深める関係性
もちろん、その方が継続的に通ったり再開したりするためには新しいサービスが必要になるかもしれません。
けれど、それも信頼関係があってこそ、再開してもらえるのだと僕は考えます。
だからこそ（何度もお伝えしますが）お客さまとは一生つき合う意識が大切なんですね。
そしてそのために、コミュニケーションを深めることが大切なんです。
さらには、そのためのツールとしてLINE公式アカウントは最適だとお伝えしました。
ということで、ぜひ、LINE公式アカウントにチャレンジしてみてください。
やってみると、本当にお客さまによろこばれます。
みるみる関係性が変わりますよ。
