どんなビジネスにおいても「独自の強み」をどれだけ明確に伝えられるかが成功のカギを握っています。
しかし「独自の強み」とは、単に言葉にするだけでは十分に伝わりません。
そのため、もともとある「独自の強み」をより具体的に表現し直すだけで、驚くべき成果を生み出すことがあります。
このブログでは、独自の強みを明確化し、適切な言葉で伝えることがどれほど重要かについて、実際の事例を交えて解説します。
「具体的に表現するとどういうことですか？」
「もう少し具体的に表現するとそれってどういうことですか？」
僕が、先生方へのコンサルティングでよく用いる質問のひとつです。
とりわけ、先生にしかない「独自の強み」を見出す際に僕は、この言葉を投げかけることが多いんです。
そして「独自の強み」が明確化させ、それを最適な言葉で表現できたときホームページからの反響は一気に高まります。
クライアントさんでピアノ教室の先生は、それまで月に１，２件のお問い合わせしか反響がありませんでした。
けれど「独自の強み」を最適な言葉で打ち出したことで、翌月に１０名に生徒さんが入会されました。
「独自の強み」の効果はビジネス全般に適用可能
また「独自の強み」の効果はホームページだけに留まりません。
さらには、教室ビジネスだけに通用するものでもありません。
例えば「丸亀製麺」という、全国チェーンのうどん屋さんがあります。
近年、テレビCMを見かける機会が増えたように思います。
そしてCMでは、自社の「独自の強み」をこう表現しています。
「丸亀食感」
もう少しくわしく解説しますと、以前のCMではつぎのようなナレーションがありました。
「丸亀製麺はすべての店で粉から作る。工場も持たず、作り置きもせず、できたてしかお出ししない。だからこその噛み心地。これぞ丸亀食感。丸亀製麺。」
実は、この「丸亀食感」をCMなどで表現するようになってから、丸亀製麵さんは４ヶ月で全国の既存店の集客数が２０％アップしたそうです。
そして前年比から、集客数がV字回復しているんですね。
「独自の強み」はすでに存在している
ちなみに「独自の強み」は、もともと兼ね備えているものです。
クライアントのピアノ教室さんも丸亀製麵さんも、独自の強みは表現する以前から存在していたんです。
ただ、それに気づいていなかったり最適に表現ができていなかったんですね。
さて、冒頭の「もう少し具体的に表現するとそれってどういうことですか？」にお話を戻したいと思います。
例えば、先生に「独自の強み」を伺った際に「基礎から丁寧に指導することです」とお答えになる先生が少なくありません。
なぜ、このようにお答えになるのかと言うと、実際に、通っておられる生徒さんが上記の点によろこんでおられるからです。
おそらく「基礎からわかりやすく教えてもらえてうれしいです」といった言葉を生徒さんがおっしゃっているのだと思います。
ですので、ホームページなどで「基礎から丁寧に指導いたします」といった表現をするとどんなジャンルの教室さんもわりと反響が高まる傾向があります。
「基礎」の具体的な表現が反響を生む
しかし、それよりもっと反響を高める方法があるんですね。
そこで「もう少し具体的に表現するとそれってどういうことですか？」です。
「基礎」って、もう少し具体的に表現すると、どういうことなんでしょう？
先生にとっての「基礎の定義」を明確に表現して欲しいんですね。
例えば、クライアントさんでパン教室の先生は、こうおっしゃいました。
パン作りの基礎とは…
- 生地づくり
- めん棒の使い方
- 生地の丸め方
また、ウクレレ教室の先生は、こうおっしゃいました。
ウクレレ演奏の基礎とは…
- 弦の弾き方
- コードの押さえ方
- コードチェンジ
- 左手の指づかい
- ウクレレ独特の奏法
先生が「基礎」という言葉でまとめておられる意味を、生徒さんが正しく認識しているとはかぎりません。
というか（僕の経験上）認識していない方がほとんどです。
ですので、先生が考える「基礎」を具体的に表現していただきたいんですね。
するとどうなるか？
具体的に定義したことを学びたい方が集まります。
また「基礎」とだけ表現するより、具体的に表現したほうが反響は高まります。
「具体・抽象性の法則」の重要性
これを「具体・抽象性の法則」と呼ぶことにします。
具体的に表現したほうが、読み手にとってわかりやすく伝わるんですね。
逆に、表現が抽象的だと反響はあまり望めません。
なぜなら、わかりづらいからです。
わかりづらいものに人は、反応しません。
さらに、クライアントさんの学習塾では、こんなケースがありました。
なんでも、そちらの教室は紹介で入塾される方が多いんだそうです。
そこで僕は、つぎのように先生に質問しました。
「紹介される方は、何と言って紹介しておられると思いますか？」
すると先生は、こうお答えになられました。
「ウチの子が行ってる塾は親切だし“ちゃんと見てくれる”し」
そのご回答を受けて、さらに僕がこう質問しました。
「“ちゃんと見てくれる”って、もう少し具体的に言うとどういう状態のことですか？」
それに対してのご回答を要約すると、つぎのことが明らかになりました。
- 生徒に合わせた学力レベルの指導をしてくれる
- 生徒の個性に合わせた言葉がけをしてくれる
- 生徒の様子を気にかけてときには、保護者に塾での様子を連絡してくれる
紹介者の「ちゃんと見てくれる」には、このような意味が含まれていたんですね。
そして、これらのことからつぎのことが推測できます。
- 紹介者の方は、先生の塾に対して「ちゃんと見てくれる」点に満足している
- 「ちゃんと見てくれる」は他の塾などにはない「独自の強み」かもしれない
- 紹介者の方は「ちゃんと見てくれない」点にこれまで不満があったのかもしれない
実は、お話をくわしく伺うと紹介者の方というのは、以前に、別の塾から先生の塾に代わって来られたそうなんですね。
そして、塾を代えられた理由のひとつに「親身に対応してもらえなかった」ことがあったそうです。
「独自の強み」を強調する重要性
以前のブログで「“強み”とは、お客さまの“悩み”を解決する手段である」とお伝えしたことがあります。
それを踏まえると、上記の紹介者の方というのは「親身に対応してもらえない」という“悩み”を解決する手段として先生の塾を選んだのではないかと考えることができます。
そして「ちゃんと見てくれる」で悩みが解決されたんだと思います。
くり返しますが、それは以前通っていた塾にはなかった要素なんですね。
だからこそ、その点を強調して紹介時に「ちゃんと見てくれる」という言葉で紹介をしておられるんだと思います。
だとするなら、それは「独自の強み」と言えるのではないでしょうか。
ちなみに、こちらの学習塾の先生はご自身の「独自の強み」をこれまでは「個別指導」と表現されていました。
この強みは、あながち間違っていません。
なぜなら、これまでお伝えしてきた「ちゃんと見てくれる」を含んでいるからです。
ですが、この言葉では「ちゃんと見てくれる」が十分に伝わり切らなかったんだと思うんですね。
そこで「個別指導」を具体的に表現するなら「ちゃんと見てくれる」ですし、さらに「ちゃんと見てくれる」を具体的に表現すると以下になります。
- 生徒に合わせた学力レベルの指導をしてくれる
- 生徒の個性に合わせた言葉がけをしてくれる
- 生徒の様子を気にかけてときには、保護者に塾での様子を連絡してくれる
最適な表現方法で反響を最大化
ここまでわかれば、あとは上記をホームページ表現するだけです。
「個別指導」と表現するよりも確実に反響は高まります。
このように「独自の強み」とは、読み手に伝わってこそ強みと言えます。
そして、読み手に伝えるためには「具体的に」伝えることが大切です。
最後にもう一度、大切なことをお伝えさせてください。
「独自の強み」とは、先生がすでに兼ね備えたものです。
それを、今この瞬間に具体的に表現し直すだけで、ホームページからの反響が一気に高まります。
実は、ホームページからの反響が芳しくない原因はこのような”ささい”な言葉の表現の違いだけだったりします。
ぜひ、先生の独自の強みを具体的に表現してみてください。
まとめ
独自の強みを明確にし、それを具体的に表現することは、どんなビジネスにおいてもとても重要です。
しかし、多くの先生方がご自分の強みを「基礎から丁寧に指導する」といった抽象的な言葉で表現しがちです。
でも、その強みをより具体的に示すことで反響は大きく変わります。
例えば、ピアノ教室や学習塾の事例では、具体的な指導内容を伝えることで生徒や保護者に明確に伝わり、結果として集客が増加していることをお伝えしました。
「基礎」といった言葉も、具体的に定義することで強みとしての効果が発揮されます。
このように「独自の強み」を具体的に表現することが、他の競合との差別化を生み出し、ビジネスの成長を促進します。
