さて今回は、高額講座を開講し、生徒募集に成功された先生の例をご紹介したいと思います。
ちなみに、今回の事例から僕が改めて感じたことがあります。
それは「いくらからが高額になるのか？」は、ご本人の価値観によるところが大きいということでした。
そして、そのような「お金の価値観」が経営に影響をおよぼしています。
「いろいろ試しているのに、うまくいかない」
「何をやるべきか、はっきりしない」
そう感じているなら——
その原因と、つぎにやるべきことをまとめた動画があります。
この動画では、
- どこで止まっているのか
- 何を変えればいいのか
- どこから動けばいいのか
を整理できます。
さて、今回の先生は学習塾の方です
売り上げを伸ばしたいということで、高額講座を開講されたんですね。
ちなみに、こちらの学習塾さんは月謝が9,700円だそうです。
そして、入会金が０円。
これを聞いたとき、僕は「安い」と感じました。
なぜなら、学習塾さんというのは月謝が1万円以上するケースがほとんどだからです。
授業時間やそれにかかる準備を考えると、月謝１万円だと経営的には厳しいだろうなというのが僕の印象です。
中３生向け週末講座
さてさて、先生が企画・開講されたのは「中３生向けの週末講座」です。
６ヶ月間で全12回の講座を、85,000円で開講することにしました。
しかし当初、先生はご不安があったそうです。
「こんな高い講座だと、誰も来ないんじゃないだろうか」
また
「こんな高い講座だと、クレームが来るんじゃないだろうか」
さらには、このお話を伺っているとき先生はこうもおっしゃっていました。
「１万円以上の月謝をもらうと、親御さんに悪い気がして…」
このように“心配のオンパレード”だったんですね。
その結果、実際に提供している価値よりも月謝を安く設定してしまい経営状態が厳しくなっておられました。
お金の価値観
さて、ここまでをご覧になって、どうお感じでしょうか？
はたして、１万円以上の月謝は高いのでしょうか？安いのでしょうか？
また、先の週末講座は、高いのでしょうか？安いのでしょうか？
これは、個人によって見解が分かれるところです。
なぜなら、ひとりひとり「お金の価値観」が違うからです。
「お金の価値観」は経営に影響をおよぼします
事実、今回ご紹介している先生は、ご自身が設定された価格が高いと考えておられました。
また、高い費用をいただくことは悪いことだとも考えておられるようでした。
そのため、今回の講座を告知することも抵抗がありましたし、月謝は安く設定しておられました。
それでも開講すると決心し、とりあえず案内文書を作成したそうです。
そして、案内文書を生徒に渡したそうなんですね。
ちなみに、そのとき生徒とこんなやりとりをされていました。
（生徒に）
「この講座は、君たちに必要な内容だから、これ（文書）をお父さん、お母さんに渡して“行かせてください”って言いなさい」
先生の本音としては、親御さんに直接お伝えすることが怖かったんだそうです。
だから、重要なメッセージを伝えて子どもたちに文書を託されました。
結果、９割の生徒さんが参加
しかし、先生の不安とは裏腹に、フタを開けてみると9割の生徒さんが参加されたんですね。
そしてこの結果に、先生ご自身がびっくりされたそうです（笑）。
さて、このような成果をもたらしたのには、２つの要因があると僕は考えています。
ひとつ目は「講座の内容」です
先生は、講座を企画するとき生徒ひとりひとりの顔を思い浮かべたそうです。
そして、それぞれの生徒に必要な学力や勉強を洗い出しました。
そのうえで、従来の授業ではカバーできない講座を企画しました。
つまり、生徒・親御さんひとりひとりの解消しきれていない悩みに寄り添い、そのための解決策を提示したんです。
これは、生徒・親御さんにとっても価値ある講座だったはずです。
そしてふたつ目は「既存客へのアプローチ」です
もし、同じ内容をネットやチラシで新規に生徒募集したとしても、同じような結果にはならなかったと思います。
既存のお客さまとは、深い信頼関係が築かれています。
そのため、いくら通常よりも高額な講座であっても親御さんの多くは、つぎのように感じられる傾向があります。
「先生が提案してくださる講座は、うちの子に必要に違いない」
お客さまとの信頼関係が深いほど、このような傾向があります。
そのため、クレームもなくスムーズな受講が実現されました。
５倍のコスト
ちなみに、マーケティングの世界ではつぎのような格言があります。
「新規集客にかかるコストは、既存客のリピートの５倍かかる」
このときの「コスト」とは、時間もお金も労力も含まれます。
つまり端的に言えば、既存客にリピートしてもらうほうが反響を得やすいということです。
ですので、高額講座をはじめる場合、僕はまず既存の生徒さんに提案されることをお勧めしています。
思い込みを外す
そして、今回の結果を受けて先生は、こう感じられたそうです。
「価格を高くするとお客さまに悪いと思っていたのは、私の思い込みでした。お客さまに、本当に価値のある講座を考えて、その価値を提案することで生徒さんは、よろこんで来てくれるんですね」
事実、当初懸念されていた「クレーム」も一切なかったそうです。
それどころか「先生、よろしくお願いします！私、がんばって稼ぎます！」といった力強い言葉をかけてくださったお母さんもいらっしゃったそうです。
実は、このお話にはまだつづきがあります
この結果を受けて、先生は「冬期講習」も企画されました。
今度は、65,000円の講座です。
そして、このときは保護者面談を行なって直接、親御さんに提案されました。
このときも、親御さんはスムーズに申し込みされたそうです。
しかも、冬期講習には全員の生徒が参加されました。
これらの売り上げから、先生は「心身ともに大変安定した」とおっしゃっていました。
善循環が起こりはじめている
さらには、今回の収益をもとに新年度の生徒募集に向けて、チラシの配布やネット集客の強化に着手されています。
このような“善循環”が起こりはじめているんですね。
大切なことは、やはり「生徒さんひとりひとりの気持ちに寄り添うこと」です。
- 生徒さんが何に困っているのか？
- いまだに、解消しきれていない悩みは何か？
- 生徒さんが、心から望んでいる要望は何か？
- そして、どうやって先生が解消できるのか？
これらを考えることから、価値ある講座を企画しはじめます。
ちなみにこのとき、生徒さんひとりひとりの顔を思い浮かべながら考えてみてください。
そのほうが、具体的な企画が浮かびやすいと思います。
ぜひ、高額講座を企画する際の参考にしてみてくださいね。
