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こんにちは、学習塾ネット集客の専門家、増地 崇です。
「学習塾の売上げをアップさせたい！」と思われたときに、どんな方法があるでしょうか？
今回は「今すぐ売上げをアップさせる方法」として、以下に４つの方法を挙げてみました。
ご参考になれば幸いです。
売上げアップの仕組み
まず「売上げ」というのが、どのように成り立っているのか？を改めて考えてみたいと思います。
「売上げ」というのは、つぎの３つの要素のかけ算で成り立っています。
単科 X 客数 X リピート数
そして、この３つを上げていけば自ずと売上げがアップされて行きます。
経営の神様、ドラッカーによると
ビジネスの8割の売上げは「リピーター」からもたらされるそうです。
そして、「新規顧客を獲得するためにかかるコストは、既存客にリピートしてもらうコストの５倍かかる」とも言われているそうです。
しかもこの「コスト」には、お金だけでなく労力や時間といったコストも含まれていると考えられます。
多くの方は売上げを伸ばすためには、生徒を増やさないといけないと思われがちです。
もちろんそれも手段のひとつではあります。
ですが学習塾において、今すぐ売上げをアップさせたいなら、まず既存生からアプローチできないか？を考えるべきです。
１．既存生の受講数を増やしてもらう
先ほどの「売上げ」を構成する要素をおさらいしましょう。
単科 X 客数 X リピート数
そして「今すぐ、売上げアップしたい！」と思われたときに取るべき行動は、既存の生徒さんへのアプローチです。
この場合、既存生へのアプローチというのは「リピート」に相当します。
今いる生徒さんが１教科のみの受講であれば、来月から２教科にしてもらえないか？
今いる生徒さんが2教科のみの受講であれば、来月から５教科にしてもらえないか？
例えば、多くの学習塾さんが定期テストや学期末などに保護者の方を交えた面談を行っていらっしゃると思います。
そのような機会に、今後の学習計画の一環として複数科目受講を提案してみるのも手です。
また「●●高校受験対策コース」や「英検合格対策集中コース」といった特別コースなどを作って、そちらに参加してもらうことも塾に通う機会が増えるわけですので「リピート」のアップにつながります。
このようなアプローチにはコストがほとんどかかりません。
にも関わらず、生徒一人からもたらされる売上げが２倍、３倍にすることができます。
このような施策は、真っ先に着手すべきですね。
２．既存生に紹介してもらう
まだ既存生にアプローチできることはあります。
それは、生徒のお友だちなどに声をかけてもらって学習塾を紹介してもらう方法です。
時期によっては「紹介キャンペーン」といったように大々的に告知してもよいかもしれません。
しかし、日ごろから生徒さんとコミュニケーションを図っていくなかで「誰か塾に興味ある人がいたら、声をかけてね」とつねに声をかけておくことも大切です。
そして、いつ生徒さんから声がかかってもいいように「教室案内」の資料を用意しておきましょう。
３．価格アップをする
先ほども少し挙げましたが「●●高校受験対策コース」や「英検合格対策コース」といった専門・特化したコースの場合、通常コースよりも高めの価格を提示しやすくなります。
また通常コースであっても、上記のような対策カリキュラムが組み込まれているなら価格をアップしやすくなります。
大切なことは、価格に見合う価値を提供することです。
お客さまは、必ずしも価格だけで学習塾を選んでいるわけではありません。
大切なわが子の将来を大きく左右する「受験」ともなると、なおさらです。
わが子の志望校合格や将来を安心して任せられる学習塾だと理解してもらえれば、価格は購買判断基準において優先度が低くなります。
また価格をアップするときには、お客さまが納得できる理由をきちんと説明するようにしましょう。
明確な理由もなく「〜〜より、価格を改定いたします」だけでは、お客さまに反感を持たれかねません。
これも先ほどお伝えしたように、価格に見合う「価値」を提供することをきちんと伝えなくてはいけません。
４．新規集客をおこなう
上記３つの取り組みを行ったうえで、新規集客に着手すべきです。
すでに信頼関係が築かれている既存生へのアプローチのほうが、売上げをアップさせやすいです。
しかも既存生へのアプローチは、コストもあまりかからないため利益率もアップします。
そうして、新規集客のためにかけられる潤沢なコストを確保したうえで新規集客に着手します。
新規集客には、新聞への折り込みチラシやポスティング、タウン誌への折り込みチラシ、さらにはネット集客などの方法があります。
どの手法にも特長があり、一長一短があると思います。
しかし、大切なこととは「費用対効果」です。
例えば、新聞にチラシを折り込んで１０万円かかったとします。
それによって生徒が5名増えたとしたら、一人の生徒を獲得するためにかかったコストは2万円ですね。
またネット広告に３万円のコストがかかったとします。
それによって生徒が３名増えたとしたら、こちらは一人の生徒を獲得するために１万円のコストがかかったことになります。
この場合、獲得した人数はチラシのほうが多いですが、生徒一人当たりの獲得コストはチラシのほうが２倍高くなります。
つまりチラシで集客しつづけた場合、同じ人数を獲得するのにコストが２倍かかることになります。
果たして、チラシのほうが効果的な集客手法と言えるでしょうか？
もちろんこれだけでは、どちらが効果的・効率的な集客手法であるか？は断言できません。
なぜなら、人数や獲得コスト以外にもどれだけの期間でその人数が集められたか？といったことも加味されるべきだからです。
しかしいずれにしても「売上げアップ」の先には「利益」のアップがなくてはいけません。
利益率が低ければ売上げがアップしても、手元に思ったほどお金が残らないといったことにもなりかねません。
とりわけコストがかかる新規集客には、上記に挙げたような生徒獲得コストを詳細に把握しておく必要があると思います。
追伸
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