教室の入会率を高める２つのポイント

以前、クライアントでパン教室の先生からこんなご相談をいただきました。

今や、生徒募集のために「体験レッスン」を開催することは、必須と言っても過言ではありませんよね。

しかしその一方で、上記のように体験レッスンを開催しても入会に結びつかないとお困りの声を耳にすることがあります。

ちなみに、冒頭でご紹介した先生は、現在は順調に体験レッスン経由での入会があるようです。

それどころか、ネット経由で５０万円のコースレッスンの申し込みを獲得されているそうです。

もし、これをご覧の先生も入会率を高めたいとお考えなら、ぜひ２，３分ほどお時間を取っていただいて以下をご覧になってみてください。

ご覧いただくだけでも、集客のコツをつかんでいただけるはずです。

入会率を高めるうえで、もっとも重要なこと

ズバリ「入会する見込みのある方を集めること」です。

大切なことなので、もう一度お伝えします。

入会率を高めるなら「入会する見込みのある方を集めること」。

ちなみに、このブログ記事では「入会率を高めるには？」というトピックについて、お伝えをしています。

つまり、入会率について考えるということは、一定数のお問合せや体験レッスンなどへの集客ができているということになります。

ですので、今回のブログではお問合せや体験レッスンへの集客については割愛させていただきます。

なぜ従来の集客法では、入会に結びつかないのか？

お問合せや体験レッスンに生徒の方が来られているものの、入会に結びつかないとしたら、それは入会するつもりがない方が集まってしまっていることが考えられます。

冒頭で紹介しましたパン教室さんも、はじめはそうでした。

「無料で体験できるから」という理由で、体験レッスンに来られている方が多かったんです。

このような理由は、ウラを返せば「有料では受けない」と言っているようなものです。

もちろん、そのような入会する見込みの低い方を入会に結びつけるようなセールストークのテクニックはあると思います。

しかし、そのようなトークスキルを学ぶよりも、はじめから“入会するつもり”の方に来ていただいたほうが、よほど効率的に入会率および入会者数を伸ばすことができます。

では、どうすれば入会する見込みのある方を集客できるのでしょうか？

ここからは、ネットを活用した集客方法を例にお伝えしたいと思います。

ですが、以下でお伝えすることは必ずしもネットでしか通用しない方法ではありません。

ネット集客でやるべきことは”たった２つ”

現代では「ネット集客」とひと口に言っても、さまざまな方法がありますよね。

ホームページ集客・ブログ集客・各種SNS集客 etc…。

しかし、どんな媒体を用いたとしても、ネット集客で行うことはつぎの２つしかありません。

ホームページなどに閲覧する人を集めるのが「集客」。

集まってきた方を、申し込みに結びつける工夫が「成約」です。

集客のポイント

とりわけ、教室ビジネスのような商圏がかぎられたビジネスでは、ホームページなどに集めるアクセスは「数」より「質」を重視すべきです。

そして、集客における「質」とは、つぎの２つの条件を満たしたアクセスのことです。

この２つの条件を満たした方は、かなりの確率で「入会する見込みが高い」と言えます。

事実、先ほどのパン教室の先生も、このようなアクセスを集めはじめたことによって、体験レッスンからの入会率が伸びました。

逆に、２つの条件を満たさないアクセスを集めた場合、どれだけたくさんの方がホームページを見に来ても、入会には至りません。

実際に以前あったケースで、ある教室の先生がSNSで4,000人近いフォロワーを集め、その方たちに教室のPRをされていました。

２年間、その活動をつづけて来られたそうなのですが、そこから何人の方が入会されたと思いますか？

正解は…

ゼロ です。

これが、現実なんですね。

ですので、上記に挙げた２つの条件というのはものすごく大切になります。

見込み度の高いアクセスを集めるには？

もっとも効果的なのは「ＳＥＯ対策」です。

「ＳＥＯ対策」とは、GoogleやYahoo!など検索エンジンで検索をした際に、検索結果に上位表示させる技術のことです。

例えば、東京都世田谷区三軒茶屋にお住まいの方が、パン教室に通いたいと考えていたとします。

この場合、お客さまはどのようにしてパン教室を探すと思いますか？

多くのケースにおいて、ネット検索をされると思うんですね。

そして、そのときに検索されやすいキーワードというのに傾向があります。

例えば、以下のようなキーワードです。

「三軒茶屋　パン教室」

このように、地域名と教室のジャンルを組み合わせたキーワードで検索されることが多いんですね。

また「三軒茶屋　パン教室」という検索ワードからは「三軒茶屋で、パン教室を探している」といった検索意図が垣間見えます。

言い換えるなら、先に挙げた２つの条件を満たした方が検索をしている可能性がとても高いと言えます。

ですので、検索結果の上位（１ページ目）に表示することができれば、そこからホームページなどにアクセスし、お問合せや体験レッスンの申し込みに結びつくことが期待できます。

ちなみに、ＳＥＯ対策はホームページやブログなどをお持ちの方なら、比較的、先生ご自身でできる対策も多く、それによって上位表示しているケースも少なくありません。

成約のポイント

見込み度の高いアクセスが集められたら、つぎはそこから成約に結びつける工夫をします。

成約における一番のポイントは、ホームページの目的を「体験レッスンへの集客」に絞り込むことです。

ちょっと考えてみてください。

ホームページでもブログでも、はたまたチラシであったとしても、それらをお客さまがご覧になった段階では、お客さまは以下の状態です。

このような状態で、入会金や月謝を支払って入会することを決めるのは心理的にとてもハードルが高いと思うんですね。

でも、レッスンを習いたいし通える地域にはお住まいなんです。

ですので、お客さまが入会に向けて行動しやすい提案をしてあげることが大切になります。

それが「体験レッスン」です。

そして、ここまでの取り組みによって入会する見込み度の高い方が体験レッスンに来てくださるようになると、ほとんどの確率で入会していただけるようになります。

あえて、入会の前に体験レッスンというステップを設けることが、入会率を高める大変効果的な工夫になります。

体験レッスンに集客する工夫

ポイントを絞ってお伝えすると、つぎの３つが大切です。

上記について、それぞれくわしく解説いたします。

体験レッスンを大々的に告知する

先ほど、ホームページにアクセスを集める方法としてＳＥＯ対策をご紹介しました。

ＳＥＯ対策をした際、上位表示されやすいページはトップページなんですね。

そのため、ホームページ全体で見るとトップページにもっともアクセスが集まります。

また、私と私のクライアントの先生との分析では、トップページからその他のページ（例えば、体験レッスンのページ）に移動する割合は、多くても２割です。

それらを踏まえると、トップページで教室のことを紹介しながら「まずは、体験レッスンに参加してみませんか？」と体験レッスンの募集案内をすることが望ましいと考えます。

ベネフィットを明確に表記する

ホームページ（おもにトップページ）を訪れた方が、体験レッスンに来られるかどうか？は、まずトップページを読んでくれることが前提になります。

実は、お客さまはホームページの内容を読んだうえで、体験レッスンに行くかどうかをジャッジしているわけではありません。

ホームページを開いた時点で「自分に関係があるか・ないか？」をジャッジして、関係があると判断してはじめてホームページを読みはじめられる傾向があります。

逆に、ホームページを開いた時点で「自分には、関係なさそう」と判断すれば、そこで他のサイトに離脱されてしまいます。

言い換えるなら、勝負はホームページを開いた瞬間で決まっていると言っても過言ではありません。

そこで重要になるのが「ファーストビューエリア」です。

「ファーストビューエリア」とは、ホームページを開いた際に画面上に表示されている領域のことです。

そして、ファーストビューエリアでお客さまに「自分に関係がありそうだ」や「読んだ方が得だ」と感じたり、つづきを読みたいと思ってもらうことが大切です。

いわば“つかみ”が、ネット集客においても大切なんですね。

そこで、ファーストビューエリアにはお客さまにとっての「ベネフィット」を表記するようにしましょう。

「ベネフィット」とは、端的に言うとお客さまにとっての得になることです。

例えば、学習塾さんであれば「個別指導だから、お子さんのペースで学べて着実に点数が伸びます。20点→90点に伸びたケースもアリ！」といった表記があれば、読み手にとってはベネフィットが感じられます。

また、パン教室さんであれば「パン作りの基礎から学べて、お家でも同じ味が再現できます」なんていうのも、ベネフィットかもしれません。

このようなベネフィットを、ファーストビューエリアに“目立つ”ように表記しましょう。

そのためには、先ほどのようなキャッチコピーを大きく表記するとともにレッスン風景のお写真も掲載されていると、よりお客さまに伝わりやすくなります。

連絡先を目立たせること

お客さまが、先生の教室に興味を持ち、体験レッスンに行きたいと思ったらすぐに連絡先が見つけられるようにしましょう。

そのためには、ホームページの至るところに連絡先を表記しておきます。

実は、ここに連絡先を表記すると反応が上がる場所があります。

それは、ホームページの右上です。

世の中のあらゆるホームページは、連絡先が右上に表記されていることが多いんですね。

それに慣れているからか、お客さまは連絡をしたいと思ったら反射的に目線を画面の右上に持って行く傾向があります。

また、最近ではスマホでホームページを見られるケースが増えています。

スマホの場合は、画面の下部に固定表示させると反応が上がります。

ちなみに、連絡方法は複数あるほうが望ましいです。

TELだけでなく、お問い合わせフォームやさらにはLINE公式アカウントなどからも連絡を受けつけられるようにしましょう。

まとめ

今回のトピックにおいて、もっとも大切なのは「入会する見込みの高い方を集める」ことです。

そのための方法として、ＳＥＯ対策をご紹介しました。

そのうえで、見込みの高い方の入会を促進するための工夫（成約のパート）をご紹介しました。

ちなみに、ここでご紹介した方法をすべてやらなければ反応が得られないわけではありません。

「集客」、「成約」どちらの取り組みでも、できることからはじめていただくと反応が出はじめます。

先生の集客がうまく行くことを応援しております。