もう昨年になりますが、ピアノ教室の先生からうれしいご報告がありました。
昨年度より、売り上げが伸びているとのことでした。
けれど、おもしろいのは生徒数は減少しているんですね。
そして、この事例はピアノ教室にかぎらず、その他の教室にも活用していただくことができます。
昨年、こちらのピアノ教室さんは月謝を値上げされたんです。
実は、ご主人がご病気をされて看病しなければならなくなったんだそうですね。
お家も、お引越しになられたりして。
そのため、看病の時間とともにお金も必要でした。
そこで、今より時間を確保してかつ売り上げを維持・向上する方法として、値上げに踏み切られたんです。
それが結果的に、生徒さんにもさらなる満足を提供することにつながりました。
見逃せない、価格戦略
「価格戦略」というのは、教室ビジネスにおいて非常に重要なんですね。
教室の売り上げを伸ばすためには、つぎの３つを検討する必要があります。
- 生徒数を増やす
- レッスン単価を上げる
- レッスン回数を増やす
実は「生徒数を増やす」と「レッスン回数を増やす」は、わりと、すぐに上限に達しやすいんです。
先生がお一人で教えられる人数には上限があります。
そのときには、他の先生にもレッスンを行なってもらうかもしれません。
けれどその場合、同時に教えられるスペースが必要になります。
そうなると、人件費や教室の家賃がかかるようになります。
これらを考えると、物理的に難しいことがあります。
それに比べると、実は、レッスン単価を上げるほうが現実的だったりします。
値上げによって起こる変化とは？
もちろん、レッスン単価を上げることにもリスクはあります。
月謝が高くなって、お辞めになる生徒さんもいらっしゃいます。
実際に、上述のピアノ教室さんも値上げ後、生徒さんが何名か退会されたそうです。
しかし値上げによって、結果的に、非常に熱心な生徒さんばかりが継続されているそうです。
もちろん、みなさん熱心だと思うんです。
レッスンに通っているわけですから。
その中でも“非常に”熱心な生徒さんたちが継続されているんだと思います。
そして、生徒さんが退会された分、時間的に余裕が生まれました。
時間の余裕は、心身の余裕にもつながります。
アジア大会での金賞受賞！
また、既存の生徒さんのレッスン回数が増えることもありました。
するとですね、昨年から今年（現在まで）にかけてさまざまなコンクールで、こちらの教室の生徒さんたちが軒並み入賞するようになったんです。
これまでも、コンクールに入賞する生徒さんはいらっしゃったそうなんですね。
でも、昨年からは「金賞」を受賞する生徒さんも出てこられました。
最終的には、アジア地区大会で「金賞」を受賞される生徒さんまで現れるようになったんですね。
当然、受賞された生徒さんは満足されているでしょう。
さらには、そのような優れた教室に通っているということで、他の既存の生徒さんにとっても満足度が高まっています。
コンクールに入賞させるレッスンは大変!?
ちなみに、アジア大会で金賞を受賞された快挙は、地元の新聞でも取り上げられたそうです。
そして、そういった実績をご覧になられた方が、今では隣町から高速で40分かけて「ぜひ、レッスンを受けたいです」と通っておられるそうです。
さて、そこまでのスキルを身につけさせるための指導をするのは、先生も大変なのでは？と思いますよね。
けれど、生徒数が少なくなった分、先生的には、今のほうがいいんだそうです。
それでいて、しかも昨年度実績よりも売り上げが伸びているんです。
そして、生徒さんたちの満足度も向上しているんですね
限られた生徒数でも、着実に収益が得られる仕組みとは？
これって理想的な値上げのカタチだと、僕は思うんですね。
教室ビジネスは「労働集約型」ビジネスと言われます。
先生がレッスンを行うことで、収益が発生するビジネスのことです。
しかし現実的に、先生が教えられる生徒数には上限があります。
そしてその上限は、思っている以上にわりとすぐに来ます。
ですので、すべての教室の先生が「値上げ戦略」を考えざるを得ないときが来ます。
だからこそ、今回のブログの内容は忘れないでいただきたいんです。
少ない生徒数でも、おひとりおひとりをじっくりサポートする。
そのうえで、それに見合う月謝をいただく。
実は、このようなビジネスモデルのほうが、長くつづきやすい傾向があります。
先生にしても、生徒さんに喜ばれてやりがいのあるお仕事なら、ずっとつづけたいですよね。
そういった観点からも、最適な価格でレッスンを提供することはとても大切だと僕は考えています。
相場よりも、値段を高めにする意識で
最近は、教室をはじめられて間もない先生からのご相談をいただく機会も増えてきました。
僕から見て、その方々に共通するのは「月謝が安すぎる」ということです。
月謝とは、いわば「自分に値付けする」ことだと思うんですね。
そして、誰しもが自分に値付けをすることは苦手なようです。
とりわけ日本人は、謙虚な価値観が強いので、どうしても自分の価値を低めに見積もってしまう傾向があるように感じます。
そのため、非常に高い指導スキルや実績がおありの先生でも、月謝を安く設定されている方が少なくありません。
だからこそ、僕は「月謝は高めに設定してください、具体的には１万円以上は欲しいです」とお伝えしています。
あまり大きい声では言えませんが…
誤解を怖れずに申し上げますが、月謝と生徒さんの“質”というか“意欲”や“熱意”は、ある程度、相関関係があると僕は感じてきました。
先述のピアノ教室のケースもそうですが、値上げしたことでより意欲的な生徒さんが残られました。
また、新たにご入会される方も、意欲的な方たちばかりなんだそうです。
ピアノ教室の先生ご自身も「月謝が安かったときと今では、明らかに生徒さんや保護者の方が違う」とおっしゃっていました。
逆に、月謝が安いと（高い場合と比べて）意欲の低い方を集めてしまうリスクが高まります。
別の言い方をすれば、月謝の安さで通っておられる方は、他の教室のほうが月謝が安いとそちらに移られることも少なくありません。
さらには、月謝が安い教室の先生のほうが、生徒・保護者の方の無理難題に振り回されて困っておられる傾向が高いように僕は感じています。
これは結局、先生にとっても生徒さん、保護者の方にとってもマイナスな状況だと思うんですね。
できるなら、先生にとっても生徒さん、保護者の方、誰にとっても満足できるレッスンがしたいものです。
だとするなら「せひ、先生のレッスンを受けたいです」という方を集めることが大切になります。
その方法として、効果的なのが「月謝を高めに設定する」ことだと僕は考えています。
月謝を値上げしやすくする３つの方法
とはいえ、とりわけこれから教室をはじめるといった先生にとっては、月謝をまわりの教室などよりも高く設定することに抵抗感がおありの方もいらっしゃるかもしれません。
そこで、今、設定しておられる月謝よりも１円でも高く設定しやすくする３つの方法をお伝えしたいと思います。
それが、つぎの３つです。
- お客さまの声を集める
- 対象となる生徒さんを絞り込む
- より高度・専門的なレッスンを行う
では、ひとつずつくわしく解説したいと思います。
お客さまの声を集める
先ほど、月謝とは「自分に値付けするようなもの」とお伝えしました。
これは、別の表現をすれば「月謝とは、自信の度合いを数値化したもの」と言えるかもしれません。
月謝を安く設定してしまう心理とは、ご自身のレッスンを自信を持って提供できていないことの表れのように、僕は感じます。
もしくは、月謝を値上げすることに抵抗感を覚えるのは、高い月謝で満足させる自信に乏しい気持ちによるものではないか？と感じています。
つまり、ご自身の自信と月謝の価格に相関関係があると僕は考えているんですね。
ですので、ヘンな言い方かもしれませんが、仮に生徒さんが満足していないとしても、先生ご自身が自信を持って“いいレッスンを提供している”と思えると、高額の月謝をいただくことはできるんですよね。
いずれにしても、自信を高めることが月謝を値上げするうえで重要になのは間違いないと、僕は思っています。
感動してじ〜んとなります
そこで、自信を高める効果が高いのが「お客さまの声」です。
レッスンに通ってくださっている生徒さんに、レッスンの感想を書いていただくんです。
レッスンに通われているということは、先生のレッスンに満足されているからですよね（満足していなかったら、お辞めになります）。
つまり、喜ばれているからこそレッスンに通い、そして月謝を支払ってくださっています。
ですので、そのような方たちにレッスンの感想を聞くと、たくさんの喜びの声が寄せられます。
誰だって、感謝されたりほめられたらうれしいですし、自信になりますよね。
実際に、お客さまの声を集めるとリアルに体感できるんですが、本当にうれしくて感動してじ〜んとなります。
そのような心境になれば、先生ご自身としても「自分って、いいレッスンしているよなぁ」ってご自分のことをほめたくなると思うんですね。
そして、ご自分のやっておられるレッスンに対しての自信が高まれば、月謝を値上げすることへの正当性が高まるんです。
お客さまの声１００通！
「お客さまの声」で大切なことは、実際に紙に書いてもらったりして“形に残す”ということです。
形に残しておけば、いつでも見返せますよね。
それによって、先生はいつでも自信を高めることができます。
また、それ以外にも形に残しておくことで、お客さまの声を活用する方法があります。
それは、ホームページなどに掲載することです。
例えば、Amazonなどの通販サイトで商品を購入する際に、すでに購入された方の「レビュー（＝お客さまの声）」を参照されたご経験はありませんか？
そして、レビューの内容によって購入を判断されたことがありませんか？
これは、教室のホームページも同じです。
感謝が散りばめられた声が、ホームページにたくさん掲載されていると、受講を検討されている方は安心して申し込めるようになります。
極論ですが、教室についての紹介文がなくてもお客さまの声が１００通掲載されていたら、申し込まれる方は必ず出てくると思います。
対象となる生徒さんを絞り込む
例えば、僕のクライアントさんで、フラダンス教室の先生がおられます。
その先生の教室の地域は、フラダンスが大変盛んなんだそうです。
そのため“サークル”なども含めると、1,000以上もフラダンスが学べるところがあるそうなんですね。
にも関わらず、クライアントさんの教室は開講時に30名近くの生徒さんが集まりました。
そのような成果をもたらした理由のひとつは、対象となる生徒さんを絞り込んだからなんです。
具体的には「現代フラ・古典フラ・詠唱がバランスよく学べるフラスクール」と打ち出したことが、対象者を絞り込むことにつながりました。
なんでも、フラダンスには現代フラと呼ばれるものと、古典フラと呼ばれるものがあるそうです。
フラ初心者の方の多くは、この違いをご存知でないそうです。
また「詠唱」というのは、日本で言うと神社で奏上される「祝詞」のようなものだそうです。
これらを学びたい方というのは、ある程度フラについての知識をお持ちの経験者の方なんだそうですね。
そして、1,000あるフラスクールの中でも「現代フラ・古典フラ・詠唱がバランスよく学べる」ことは、希少なようです。
ちなみに、こちらのフラスクールの月謝は、他のスクールの相場よりも高めなんだそうです。
けれど、他では学べないレッスンなので生徒さんたちは、継続的・意欲的に学んでおられます。
より高度・専門的なレッスンを行う
一般的に、高校よりも大学の授業料のほうが高額ですよね。
これは、学習内容がより高度・専門的なのが一因だと思います。
であるなら、先生が提供されているレッスンの内容が高度・専門化すると、月謝を値上げしやすくなります。
ちなみに、先ほどのフラ教室は高度・専門的なレッスンという点も当てはまります。
また、学習塾などは「特進クラス」を設けているケースもよく見かけますね。
より学力の高い志望校への進学をめざす、生徒さんのためのクラスだったりします。
そうすると、学校の授業に対応するだけではない、志望校合格のためのさまざまな知識を学ぶ授業内容になります。
中には「●●大学進学クラス」といった、特定の学校の合格をめざしたクラスなどもあったりしますよね。
その場合には、その学校の受験対策に特化した授業内容になると思います。
その結果、授業内容が高度化・専門化するため月謝を値上げしやすくなります。
生徒数は減って売り上げは伸びた
大切なことなのでくり返しますが「価格設定」は、教室ビジネスには非常に重要な経営戦略のひとつです。
決して、ご自身の価値を安売りしないでください。
これまで「値上げ」と表現してきましたが、本当は先生の価値を「正当に値付けする」と表現するほうが正しいと、僕は思っています。
かぎられた生徒数でも、着実に収益が得られる最適な価格を設定してください。
そして、もし現在、ご自身のレッスンが安いと思っていらっしゃったり、値上げしたいと考えておられる先生は、今回ご紹介した３つの方法をご参考に「正当な価格」に改定してください。
先生の優れた価値を、より深く理解してもらえる生徒さんたちに囲まれて、先生も生徒さんもより満足できるレッスンをつくり上げてください。
そうすると、生徒さんが長く通いつづけてくれて安定的な教室経営ができるようになるはずです。
