生徒募集に成功する広告戦略とは？

広告の成否は、広告が折り込まれる前にすでに決まっているとしたら・・・

「知っててよかった！生徒募集成功のための広告戦略」を知りたい方はいらっしゃいますか？

これからお伝えする「生徒募集成功のための広告戦略」は、つぎの方に読んでいただきたいと思って書きました。

生徒募集の広告づくりで、こんなお悩みを耳にします。

広告やチラシなどの“アナログ媒体”は、ネット環境が発達するとともに反響が低下しているという声をよく耳にします。

しかしその一方で私のクライアントの教室は、適切な戦略に基づいて広告を作成し配った結果、小予算で生徒募集に成功しています。

もしこれをお読みの先生が、生徒募集のためにより効果的な広告のつくり方をお知りになりたいなら、また、生徒募集にできるかぎり手間やコストをかけたくないとお考えなら、ぜひ２，３分ほどお時間を取っていただき、これからお伝えすることをご覧いただければと思います。

読むだけでも、効果的な生徒募集広告づくりのヒントを掴んでいただけると思います。

教室生徒募集の専門家、増地 崇です

私は2011年に、教室の生徒募集をサポートするこのサイト「ツナガル」を立ち上げ、現在に至ります。

もともと私が教室の生徒募集をはじめたきっかけは“母”でした。

私の母は、私が幼いころから母の父（私の祖父）が約40年前に創業した学習塾を引き継ぎ、塾長をしておりました。

母は毎日のように昼夜問わず綿密に授業の準備を行い、日々の授業に当たっている姿を間近で見てきました。

今振り返ると、私が学生時代の頃などは仕事と家事との両立は大変だったと思います。

その後、私が社会人になりパソコンのスキルを身につけると、広告の作成をしてあげるようになりました。

また反響の高い広告のつくり方をセミナーなどで学ぶにつれて、広告の反響も高まって行きました。

さらにはネット集客のスキルも身につけ、ホームページを作りネット集客に取り組んだ結果、ネットからも入会者を得ることができました。

下に載せております、ネットコンサルタントの平賀正彦先生のご著書「ネットの稼ぎ方入門」では、私の母の学習塾のネット集客事例が紹介されました。

またコンサルティングサポートを通じて、15万円の講座をネットで集客する先生や、1ヶ月で30名の生徒さんを集められた先生、さらには1年で生徒数を約2倍にされた先生も出てこられました。

そしてそういった実績が認められ、専門誌に執筆をさせていただいたこともあります（下記写真右）。

　

広告の成否を決める「40:40:20の法則」とは？

優秀な広告代理店や、広告デザイナー、また広告づくりの指導をされるコンサルタントなど専門家の間において常識となっている「40:40:20の法則」というのがあります。

これは、広告の成否を決める３つ要素の重要度を表したものなんですね。

ダイレクトマーケティングの分野で著名なエド・バーネットさんという方が、この法則を提唱されました。

広告の成否を決める要素とは、つぎの３つです。

この３つが広告で反響を得るために重要な要素になり、さらにその中でも重要度が上記のように分かれています。

ではそれぞれの要素について、詳しく解説したいと思います。

生徒募集広告の成功のポイント１：ターゲット

“ターゲット”とは「対象顧客」のことを指します。

例えば、新聞折り込み広告などの場合は、趣味・嗜好もさまざまな家庭に配られます。

また、新聞に折り込まれるのは先生の広告だけでなく、スーパーやパチンコ、衣料品店などさまざまな広告も含まれます。

これらを踏まえると、新聞折り込み広告というのは

ということを想定しておかなければいけません。

新聞折り込み広告に限らず反響を高めるうえでは「まず広告においてどんな人に呼びかけるのか？」、つまり「対象顧客」を明確にすることが非常に重要になります。

対象顧客の定め方

対象顧客を定めるときには、ひとりの人物がイメージできるぐらい具体的に定めることを心がけましょう。

「20代女性」といった定め方では、まだ抽象的です。

ひとりの具体的な人物像を思い浮かべ、その人に向けてメッセージを伝えるつもりで広告を作成してみてください。

そうすると表現が具体性を帯びてくるため、多くの読み手にとってもベネフィット（得に感じること）を感じやすく、反響が高まるようになります。

また広告の反響を高めるためには、広告を通じて顧客の「悩み」が解消できることを伝えることも重要です。

深い悩みを抱えている人ほど、その悩みを解消したい欲求が高いとも言えます。

ですので「悩み」を抱えた人たちは、広告を見て行動を起こしやすい傾向にあります。

例えば学習塾の場合、中学１年生よりも３年生のほうが入会しやすいのは、入試が迫って来ていて志望校に合格したい悩みが深くなるからです。

それらを踏まえると、対象顧客は「どんな人で、どんな悩みを抱えているのか？」をできるかぎり具体的に明確にするようにして行きます。

対象顧客が見る媒体に広告を出す

「広告」とひと口に言っても、さまざまな媒体があります。新聞、フリーペーパー、ミニコミ誌、タウン誌、ポスティング広告 etc。

そのなかで、対象顧客が目にする広告媒体に出稿することも大切です。

例えば、デパートの女性フロアに紳士服エリアを設けるよりも、男性フロアに設けたほうが売上げは伸びるでしょう。

なぜなら、男性フロアのほうが対象とする顧客（男性）が多いからです。

それと同じで、対象顧客がよく見ている媒体に広告を出したほうが、それだけ多くの見込み客に広告を見てもらうことにつながります。

対象顧客がいる地域に広告を出す

さらには、対象顧客がたくさんいる地域に広告を出すことも見落としてはいけないポイントです。

例えば学習塾の場合、おもな生徒は「子ども」になります。

そのような場合、子どもが自分ひとりでも通える範囲内が商圏になります。

逆を言えば、商圏外に広告出しても望んだ成果は見込めません。

私は過去に、母の学習塾の広告を自分で歩いてポスティングして回ったことがあります。

そのときには、家の前に子どもの自転車が止まっていたり、学校の体操服などが干してある家を集中的にポスティングしました。

子どもがいる家じゃないと、ポスティングをしてもあまり効果がないからです。

またマンションなども、見込み客が集中している傾向にあったため、そこにも集中してポスティングした記憶があります。

最近では、地域を細かく指定してポスティングを請け負ってくれる業者もあるそうです。

さらには、新聞販売店も交渉次第では少部数で広告を折り込んでくれることもあるそうです。

一般的に新聞折り込みの広告は、 3,000とか5,000といった部数でないと請け負ってくれません。

しかし、対象顧客がいる地域に絞り込んだ場合、1,000部を下回るケースもあります。

そういったケースも、一度、新聞販売店に相談してみると、少部数でも折り込んでくれることがあります。

それができれば、広告コストを大幅に削減することもできそうです。

このようにして、できるかぎり対象顧客に広告が届くよう工夫をして行きましょう。

生徒募集広告の成功のポイント２：オファー

「オファー」とは、広告の中で提供している商品やサービス、さらにはそれらを通じて顧客が得られるベネフィット（顧客にとっての得に感じること）も含まれます。

またオファーは「特典」と表現される場合もあります。

ポイント１のターゲットと、そのターゲットに提供するオファーで、広告成功の８割が決まります。

ですので対象顧客を明確にした後には「その顧客が、どんなサービスを求めているか？」を考え、それを提供するようにします。

ちなみに「どんなサービスを求めているか？」というのは「顧客がどんな悩みを抱えているのか？」を考えると、自ずとわかってくることが多いです。

生徒募集のための広告の場合、比較的どんなケースでもお客さまに好評なオファーというのは「体験レッスン」です。

お客さまは、広告を見た時点ではまだ

その状況で入会金と毎月の月謝を支払うことは、不安感が強く決断することは難しいと言えます。

しかし「体験レッスン」によって、実際に先生とお客さまが対面できる機会が得られることによって、上記の不安が払拭されて入会に結びつくようになります。

“中３の２学期”のような切迫した状況を除けば「まずは体験レッスンを受けてみたい」というのが、お客さまの心理だと思います。

また体験レッスンから入会に至る場合においても「顧客の悩みが解消できるレッスン」をオファーとして提供することが、入会率の向上につながります。

例えば英語スクールの場合、ビジネスシーンで英語を必要としている方なら「ビジネス英会話クラス」を提供し、ビジネスシーンでよく使う英会話が学べたり、商談の進め方や商談時のマナーが学べるようにしてあげると「悩みの解消」によりつながるため、入会率が高まると思います。

それを踏まえると上記の場合は、体験レッスンにおいてもビジネス英会話のレッスンが体験できることが望ましいと言えます。

顧客が「ぜひ習いたいです！」と言いたくなるような、オファーを提供しましょう。

生徒募集広告の成功のポイント３：クリエイティブ

「クリエイティブ」とは、広告のデザインやそこに書かれているキャッチコピーなどを指します。

これは先ほどまでの２つほど重要ではありませんが、重要な３つの要素のうちのひとつであることには変わりません。

また、いくら対象顧客や配布エリアを絞り込んだとしても、必ず顧客が広告を見てくれる保証はありません。

ですから、思わず目に留めて読みたくなるような広告づくりは必須です。

オファーをより魅力的に伝えるために、より適確に伝えるために広告の魅せ方、伝え方もしっかりと作り込んでいきたいところです。

例えば、せっかくオファーとして体験レッスンを提供したとしても、広告のスミに小さく「体験レッスン受付中」とだけ書かれていたとしたら、顧客はそれを見落とすかもしれません。

それを避けるためにオファーを認識してもらえるよう、大きく目立たせたり色を変えたりといった工夫が必要です。

またオファーを、ちょっとしたネーミングによって魅力的に際立たせることもできます。

学習塾で反響がいいオファーのネーミングに「テスト直前対策講習」や「テスト対策特訓」といったものがあります。

実際の授業を受けてもらう「体験レッスン」であっても、上記の名称のほうが反響が高まったりします。

さらには、広告の「紙質」や「字体」などもクリエイティブに含まれます。

例えば、新聞折り込みの場合、他のさまざまな広告も折り込まれてきます。

それらの広告がツルツルの高級感のある紙質の広告を多用していたら、自社の広告はあえてコピー用紙のような紙質で広告を作ったりします。

そのほうが、他の広告との見た目や触った感じの差別化が生まれ、手に取って見てもらえる確率が高まります。

また、業種によってはライバルも生徒募集の広告を出している場合があります。

それらの広告が高級感を出すために「明朝体」を使っていたとしたら、自社の広告はあえてキャッチコピーを「ポップ体」で記載したりします。

複数のライバルの広告がどれも似たり寄ったりの広告であれば、ちょっとした魅せ方の工夫で差別化を図ることができ、読まれる確率を高め、その結果、反響を高めることができます。

生徒募集広告の成功のポイント：まとめ

以上が生徒募集広告を成功させるための「広告戦略」になります。

今回はあえて「キャッチコピーの書き方」などの「広告のつくり方」は、お伝えしませんでした。

なぜなら「広告のつくり方」というのは“戦術”だからです。

戦術が奏功するためには、その前段階での“戦略”が正しいものでなくてはいけません。

今回お伝えしたことからも、「広告のつくり方」を学んで優れた広告を作ったとしても、広告の成否においては重要度は20%に留まってしまいます。

そのため、どれだけ優れた広告表現を身につけたとしても、出稿する媒体の主要読者が対象顧客とズレていたり、顧客が望んでいないオファーを提供していたら望んだような成果は見込めません。

逆に、広告戦略をしっかりと練ったうえで広告を作成すれば、実はキャッチコピーやデザインといった要素は、そこまで重要ではなくなります。

私のクライアントが作ったチラシは、明らかに手づくりでお世辞にも上手とは言えるものではありませんでした。

しかも自社のコピー機でコピー用紙に印刷したものでしたので、言って見れば“素人感丸出し”の広告と言えます。

にも関わらず、反響が出ています。

それは、今回ご紹介した「広告戦略」をしっかりと練ったうえで広告を作成し、配布しているからです。

ぜひ、広告を作成する際には「広告戦略」を練るところからはじめてみてください。

広告以外での生徒募集法を知りたい方へ

今回はおもに、広告についてのお話でしたが、生徒募集に効果的なのは広告に限りません。

最近では、ネットを活用した生徒募集が非常に盛んに行なわれています。

私のクライアントの先生は、みなさんネットで生徒募集されています。

ちなみに、クライアントさんの中には広告は一切せずネットのみで生徒募集をされていらっしゃる方もおられます。

実績としては、１ヶ月で３０名近い生徒さんを集めたフラダンス教室や、１年で生徒が52名から90名（現在も増加中）になったピアノ教室などがあります。

ネットの生徒募集は、広告のようにはコストがあまりかからず、かつ24時間365日自社を広報できるメリットがあります。

また最近では、広告を見た後に顧客がホームページを確認するケースも増えていると聞きます。

生徒募集の案内について、顧客が知りたいときに知りたい情報をいつでも知ることができるのもネットのメリットだと言えます。

弊社ツナガルでは、ネットを活用した生徒募集法もサポートしております。

ご興味をお持ちの方は、サポートについて詳しくご説明させていただきます。

一度、お問合せフォームより「サポートについて興味がある」とご連絡ください。

お問合せ内容を確認のうえ、メールにてお返事させていただきます。

またネットを活用した、効果的な生徒募集法をご紹介した無料動画講座も期間限定で配信しております。

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