- 「チラシを撒いてもあまり反響がないんです」
- 「チラシはけっこうお金がかかるから・・・」
- 「効果的なチラシを作成して生徒募集をしたい」
このようなお悩みの声を、スクールの先生から伺うことがあります。
チラシは、先生のスクールの商圏に一気に配布できますので生徒さんに入会してもらえる効果が期待できる媒体のひとつです。
しかしネットに比べると印刷代や折り込み料などのコストがかかります。
また紙面に限りがありますから、そのスペースで読み手に興味を持ってもらって「入会」などの行動を促すことが求められます。
ですので十分な準備をして、入念に作りこんでチラシを配布したいものです。
チラシの成否とは？
しかし“チラシの成否は、何で判断されるべきなのでしょうか？”
どうなれば、チラシの効果があると言えますか？
- 目標とする人数の生徒募集ができたら？
- 広告にかかったコストを回収できるだけの人数の生徒募集ができたら？
- 広告を出したことで利益が出たら？
- じゃあ、利益はいつ出たらＯＫ？広告を撒いたその月？翌月？そのまた翌月？
このように「チラシの成否」というのは、人それぞれ判断が曖昧なように感じます。
そこでチラシの成否となる目安は、つぎの２つの数字で判断されることをおススメしたいと思います。
その２つの数字に照らし合わせて判断すると、仮にチラシによって入会者が1人であったとしてもチラシの成果としては「成功」と言える場合もあります。
そして、その２つの数字で判断することは、ビジネスを行ううえでは非常に大切な思考だと僕は考えます。
その２つの数字とは、下記です。
- ＣＰＡ（顧客獲得単価）
- ＬＴＶ（顧客生涯価値）
この２つの数字について、具体的にご説明したいと思います。
ＣＰＡ（顧客獲得単価）とは？
ＣＰＡ（顧客獲得単価）というのは、一人のお客さまを獲得するためにかかったコストのことを表します。
例えば、Ａというスクールがあったとします。
そのスクールが、新たに生徒募集のためにチラシを撒くことにしました。
そしてチラシを撒いた結果、１０名の生徒さんが入会してくれました。
このとき、チラシを撒くときにかかったコストが１０万円だったとします。
この場合のＣＰＡは・・・
100,000円 ÷ 10名 ＝ 10,000円
になります。
つまり、一人の生徒さんを獲得するために10,000円のコストがかかったということですね。
ＬＴＶ（顧客生涯価値）とは？
つぎにＬＴＶ（顧客生涯価値）とは、一人のお客さまが入会されてから退会されるまでに支払ってくださった利益の総計になります。
先ほどのＡというスクールに当てはめて考えてみます。
そのスクールは、生徒一人からもたらされる月々の利益が10,000円でした。
そしてチラシを見て入会された生徒さんの中に、山田さんという方がいらっしゃいました。
山田さんは１年間、スクールに通いつづけてくれました。
この場合、山田さんのＬＴＶは・・・
10,000円 ｘ 12ヶ月 ＝ 120,000円
になります。
ちなみに先生のスクールでＬＴＶを算出する場合は、先に既存の生徒さんの平均在籍期間や、生徒さん一人あたりの平均利益額を算出してください。
それによって、かなりリアリティの高いＬＴＶを算出できます。
ＣＰＡとＬＴＶをじーっと見比べてみると・・・
上記に挙げた2つの数字をもう一度、おさらいしましょう。
ＣＰＡが10,000円、ＬＴＶが120,000円でした。
ということは変な表現かもしれませんが「10,000円チラシにお金をかけると120,000円になって返ってきた」と解釈することができます。
であるならば、Ａスクールがチラシを撒くためにかかったコスト（100,000円）は、実は1人入会してもらえるとペイできています。
もちろん経営者であれば誰しも、チラシを撒いた初月でコストを回収したい（赤字は出したくない）というのが本音だと思います。
そういうケースも確かにあります。
しかし、それは必ずしもビジネスとしては現実的な考えではないと僕は考えます。
ちょっと、こんがらがってきましたか？
でも、もう少しおつき合いくださいね。
なぜサプリの通販は、激安なのか？
ちょっと話は変わりますが、テレビショッピングで健康食品が販売されているのを見かけたことはありませんか？
そのとき、多くの商品が「今ならお試しセットを500円でご提供いたします！」といった感じで、販売されています。
そもそもテレビでＣＭを打つだけでも、広告費は数百万、数千万かかると聞きます。
それに対して商品価格が500円だったり激安価格で販売していたとしたら、仮に広告費はペイできたとしても利益を生むまでには行かないんじゃないでしょうか？
場合によっては、お試しセットの合計売上が広告費に届かず赤字になっている場合もあると思います。
にも関わらず、なぜサプリメントの通販会社の多くは激安価格でお試しセットを販売しつづけることができるのでしょうか？
実はそこには、ＣＰＡとＬＴＶに裏打ちされたマーケティング戦略が隠されているんですね。
成功するビジネスの条件～その１～
つぎの数式が成り立つとき、ビジネスは失敗しないと言われています。
ＣＰＡ ≦ ＬＴＶ
先ほどのＡスクールのように、ＣＰＡ（顧客獲得単価）よりもＬＴＶ（顧客生涯価値）のほうが上回れば、利益が出ます。
ビジネスとしては、黒字なわけですから潰れることはありませんよね。
そして仮にＣＰＡとＬＴＶが同額であったとしても、ビジネスとして成り立つ可能性があります。
なぜなら、入会された生徒さんが他の生徒さんを紹介してくれる場合があるからです。
紹介入会であればコストはかかりませんので、その生徒さんのＬＴＶがすべて利益になります。
でもさぁ・・・
ここまで読まれた方の中には、こう思われる方もいらっしゃるかもしれません。
「たしかに、さっきのＡスクールは1人入会したらチラシを撒くのにかかったコストをペイできている。でも、コストを回収するまでに1年近くもかかるのはどうなの？」
はい、おっしゃるとおりです。
「ＣＰＡ ≦ ＬＴＶ」で、理論上はビジネスとして成立します。
しかし本音としては「もっと早くチラシにかかったコストを回収して利益を出したい」と思われるはずです。
そこで、つぎの条件を追加したいと思います。
成功するビジネスの条件～その２～
ＣＰＡ ＜ 3か月以内にもたらされる利益
ＡスクールのＣＰＡは、10,000円でした。
そして生徒一人あたりの利益も、10,000円でした。
ということは、初月でＣＰＡをペイできて、2か月目以降で利益がＣＰＡを上回ります。
このように、利益がＣＰＡを上回る期間が短期間であるほど利益が生まれる期間が早くなるため、ビジネスとしては安定感が増します。
なぜサプリの通販は、激安なのか？
何となく、利益のからくりがご理解いただけたかと思います。
そこでもう一度、つぎの質問をしたいと思います。
“なぜサプリメントの通販会社の多くは激安価格でお試しセットを販売しつづけることができるのか？”
それは、ＣＰＡとＬＴＶを理解したうえでＣＭを打っているからです。
ちなみにサプリメントの会社のＬＴＶの源泉となるのは、多くがお試しセットを購入した後の「定期コース」だと言われています。
お試しセットを気に入ってくれたお客さまに、定期的に同じサプリメントを宅配する「定期コース」が利益を生み出しているわけですね。
さらには、ＣＰＡ・ＬＴＶ以外にもつぎのような数字も必ず理解していると思います。
- ＣＭの成約率または成約数（ＣＭを１本打つことで、何人の人がお試しセットを申し込むのか？）
- お試しセットから定期コースへの移行率または移行数（お試しセットから定期コースへ移行する人が何人いるのか？）
こういった数字とも照らし合わせて、利益が出るとシュミレーションできているからこそテレビＣＭという莫大な広告費をかけてもビジネスとして成り立っているんですね。
ビジネスはマラソン
僕はビジネスは短距離走ではなく、マラソンのような長距離走であると思います。
ですので短期的に生徒さんが集まって儲かったとしても、継続率が低くて生徒さんがすぐにいなくなってしまうようでは、ビジネスは成り立ちません。
また、ＣＰＡやＬＴＶといった客観的な数字で効果や成否を判断せずに、ただ単に「チラシはコストがかかるから」と目の前の数字だけを追ってしまってチラシを敬遠することは、せっかくの生徒募集のチャンスを逸してしまうことにもなりかねません。
ですので、チラシの成否はＣＰＡとＬＴＶという２つの数字と照らし合わせて判断をしていただきたいと思います。
そして先生のスクールが長く、安定的に経営ができるためには
- できる限りＣＰＡを下げる工夫をする
- できる限りＬＴＶを高める工夫をする
ことが大切です。
ＣＰＡを下げる工夫のひとつに「ネット集客」があります。
例えば、先生のスクールのホームページが検索の上位に表示できれば、そこからの集客も見込めます。
また検索の上位表示は、お金をかけなくてもできる方法があります。
さらにＬＴＶを高める工夫としては、1か月でも1日でも長く生徒さんに通ってもらえるレッスンづくりをする、レッスン単価を値上げするといった方法が考えられます。
ぜひ今回ご紹介したＣＰＡ・ＬＴＶを活用して、より多くの生徒募集につながる活動に役立てていただきたいと思います。
補足：チラシよりＣＰＡを下げやすいネット集客
近年、ネットを活用して生徒募集を積極的に行われているスクールが増えて来ました。
先ほども少し触れましたが、ネット集客のメリットのひとつとしてはチラシなどのアナログ媒体に比べて生徒募集にかかるコストが抑えやすい点が挙げられます。
ホームページの年間の維持費は、せいぜい10,000円以内です。
またアメブロやFacebookなどのSNSなどは無料で利用できます。
さらに、ネットマーケティングの手法のひとつとして、検索結果の上位表示をめざす「SEO対策」などは、ご自分で無料で行うこともできます。
その他、見込みの高いユーザーに宣伝ができる「ネット広告（PPC広告）」なども、チラシよりもかなりコストを抑えたうえで効率的に生徒募集に成功できる媒体として注目されています。
こういった媒体を上手く活用できればCPAを抑えて生徒募集ができ、ビジネスとしての安定性を強化することができます。
ネットを活用して、生徒募集を行ないたい先生へ
イメージ図
そこで、ただ今、期間限定でスクールビジネスのためのネットを活用した生徒募集法の最新情報を動画講座でお伝えしています。
この無料動画講座にお申し込みいただきますと、ご登録いただいたメールアドレスに５日間連続で弊社よりメールをお送りします（お申し込みいただいた直後に第一回目のメールが届きます）。
そちらのメールに、各回の動画講座のURLが記載されていますので、それをクリックしてご視聴ください。
先生方の生徒募集のご苦労を和らげ、先生に合ったネット集客の方法を見つけていただく一助になりたいという想いから、この講座は無料で提供しています。
※ちなみにこの講座は、ネットを使った集客方法をご紹介しております。チラシなどアナログ媒体での方法は紹介しておりませんので、ご了承ください
