今回は、とても重要なテーマである「継続率を劇的に高める、信頼を育てる教室の接触戦略」というテーマでお届けしていきたいと思います。
教室経営においては、やはり継続率を高めるということは本当に重要なことですよね。
いくら新しく生徒の方たちがどんどん入会されてきたとしても、その方たちが入ったそばから、ずっといらっしゃった生徒の方が辞めていってしまわれると、また集客をしなければいけない、生徒を集めなければいけない、ということが繰り返されるわけで、それはかなりしんどい状態になりますよね。
一方で、生徒の方たちが一度入ってくれて、その方がずっと長く通ってくれる教室だと、経営が安定しますよね。
そうなってくると、先生ご自身としては、よりレッスンのために時間や労力、エネルギーを使えるようになってきますよね。
なので、継続率が上がると、どういったことが変わってくるのか、というところから、徐々にお話を進めていきたいと思いますね。
とても大事なところなので、少し丁寧にお話をしていきたいと思います。
「いろいろ試しているのに、うまくいかない」
「何をやるべきか、はっきりしない」
そう感じているなら——
その原因と、つぎにやるべきことをまとめた動画があります。
この動画では、
- どこで止まっているのか
- 何を変えればいいのか
- どこから動けばいいのか
を整理できます。
売上だけではない継続率向上のメリット
生徒の方たちが長く通ってくれるようになりますと、単に売上が安定するだけではないんですよね。
先生ご自身の働き方ですとか、それから人生そのものが変わってくるんですよね。
例えば、毎回のレッスンの準備を、これまで以上に丁寧にできるようになったりですとか、それから先生ご自身の見識を深めるための勉強時間っていうものも確保できたり、それから心身の健康を保つために休息をしっかり取る、プライベートを充実させる、こういったものを教室経営を長く続けていく上では大事な要素になってきますよね。
実際に、僕がサポートしているクライアントの先生方の中でも、サポート期間が長くなってくる先生ほど、皆さん同じようなことをおっしゃるんですね。
それは何かって言うと、「いや、本当にね、うちがいいって思ってくれる人だけに来てもらったらいいんですよ」とか、「本当にうちの教室でお願いしたいっていう、そういう真剣な人たちだけ来てもらいたいんですよね」とか、「そういう方たちに長く通ってもらいたいんです」っていうことなんですね。
これって、長く経営されてこられた先生ほどおっしゃる、というのは、やはり教室経営における本質的なことではないかなというふうに思うんですよね。
なので僕としては、継続率の向上っていうのは、本当にこの教室経営の肝と言っても過言ではないというふうに思っておりますね。
継続率を高める2つの柱
そこで、じゃあ、その継続率をどうやって上げていくのか、ということなんですけれども、その二つの柱というのをお話ししたいと思うんですよね。
継続率を上げていくために大切なことっていうのは、僕の考えとしては大きく二つあるんですよね。
まず一つ目が、そもそも長く通う見込み度の高い生徒の方たちだけを集める、ということです。
そして二つ目は、その方たちとの信頼関係を深める、ということですね。
この二つが合わさることで、継続率っていうのが大きく上がっていくんですよね。
まずは長く通う生徒を集める
では、この二つについて、それぞれお話をしていきたいと思うんですけども、まず一つ目の、そもそも長く通う見込み度の高い生徒の方たちを集める、というお話ですね。
これは、先ほど僕が長年サポートしている先生方がおっしゃっている、「本当にうちがいいっていう人」というお話にもつながってくるんですよね。
重要なポイントは何かって言うと、そういう「本当にうちがいい」っていう人を集める鍵になるのは、やはりマーケティングになるんですよね。
マーケティングのお話をしてもいいんですけれども、このマーケティングを一口に言っても、これを本格的に話し始めると、二時間を超えてきちゃうんですよね。
なので今日は、その中でも、僕が重要だというふうに考えているポイントを一つだけお伝えしたいと思うんですね。
それが、ずばりランディングページですね。
ランディングページが継続率を左右する
最近の教室経営においては、生徒募集、集客というものをネットでやられてる先生がほとんどではないかなというふうに思うんですよね。
何かしらネットを使ってらっしゃるというのが、ほとんどではないかというふうに考えるんですけれども、そのようにネット集客ですね、ネットマーケティングにおいて重要なポイントを一つ挙げるとしたら、ランディングページなんですね。
では、このランディングページっていうのは何なのかってことですけども、ランディングページというのは、お客様が例えば広告を見て、それをクリックしてそのページを訪れるですとか、何か検索をして、その検索結果に表示されているページをクリックして、そのページを開いてみるとかですね、そういうふうにお客様が最初に到達するページのことをランディングページって言ったりするんですね。
教室で言えば、このランディングページっていうのは、よくあるのはトップページですよね。
ホームページの中でも、そのトップページがそれに当たるっていうことが多いですね。
そしてランディングページの役割としては、そのページを通じて、商品とかサービスの購入ですとか、お問い合わせに結びつけるっていうのが大きな目的としてあるんですね。
これは教室に置き換えれば、そのランディングページを見てですね、体験レッスンに申し込むですとか、入会に申し込むですとか、あるいは資料請求をするとか、お問い合わせにつながるといった、教室の案内をしているページですね。
最終的には入会に結びつけるための、それを促進するといった目的で作られたページというのが、ランディングページになるというふうに考えております。
そのようなランディングページにおいて、非常に重要になってくるのが、そのページに書かれている文章です。
それを専門用語でセールスコピーというふうに言ったりもするんですけれども、ランディングページにおいて、セールスコピーの良し悪しというものが成果を大きく分けてきますね。
セールスコピーで最も大切なこと
そのセールスコピーにおいて大切なことは何かと言うと、これはもうたった一つ、これは真理だと思うんですけれども、それは、お客様が知りたいことにすべて答え切る、ということなんですね。
大切なことなので、もう一回言いますね。
お客様が知りたいことをすべて伝え切る、
お客様が知りたいことにすべて答え切る。
ということなんですね。
これね、たった一言ではあるんですけれども、よくよく考えると結構深いことなんですよ。
なぜなら、「お客様が知りたいことにすべて答える」というふうにした場合、だったら私の教室のお客様ってどういう人なんだろう、ということを必然的に考え始めますよね。
お客様が知りたいことって考えると、まず自分の教室のお客様は誰か、というのを明確にする必要が出てきまして、そして「私の教室のお客様っていうのはこういう方なんだ」というふうに、そこがはっきりしてくると、その方にとっての知りたいことっていうのは、やっぱり一人ひとり違ってくるんですよね。
ですから、お客様によって知りたいことが全然変わってきますので、まずは自分の教室にとってのお客様ってどういう人なんだろう、というのをしっかり明確化する必要がありますよね。
不安を解消するほど入会率は高まる
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そして、そのお客様が知りたいことっていうのは本当に多岐にわたりますね。
例えば、どういうレッスンをしているんだろう、ということだったり、それから先生ってどんな人なんだろう、ということだったりですね。
それから、すでに通われてる生徒の人たちってどんな人たちで、どんな雰囲気の人たちなんだろう、ということだったり、当然ですけれども、月謝はいくらなんだろう、とかね、そういうのもありますし、それから場所はどこなんだろう、ということもありますし、さらには、自分でもできるようになるんだろうか、とかね、本当にさまざまありますけれども、そういったお客様が知りたいことっていうものを、ランディングページの中で全部答え切るっていうことが重要なんですね。
逆に、そういった知りたいことに答えないと、お客様としてはやはり不安ですよね。
「本当に身につくのか」ということに対して、「初めての方でもちゃんと身につけられます」ということが伝わっていないと、やっぱり通うことに対しては抵抗感って出てきますよね。
ですから、そういった知りたいこととは何なのかっていうのをはっきりさせて、それにちゃんと答え切るようなランディングページが出来上がってくると、お客様が持ってらっしゃる不安感っていうのが一つひとつ解消されていきますので、それとともに、「この教室良さそうだな」「ここの教室に通ってみようかな」っていう気持ちがどんどん高まっていくわけなんですよね。
先ほど、お客様はどんな方なのかをはっきりさせましょう、というお話をしましたが、特に現代は本当に多様化している時代ですので、一昔前のように誰にでも向けたPRを行うよりも、「この人」と特定の相手に向けた発信の方が、より反応が出やすい傾向があります。
そして、そのように特定の人に向けて発信した結果として集まる方たちは、本当にその教室を「良い」と思ってくれる人たちなんですよね。
そういう方たちが集まってくると、やはり長く通ってくれる見込みの高い方たちになりますので、最初から継続率が高い状態を作ることができるんです。
ですから、最初の段階でいかに長く通ってくれそうな人を集めるかということが、非常に重要になってくるわけです。
これが一つ目のポイントになります。
信頼関係を深めることが継続率を決める
ではここからは、二つ目のポイントである「信頼関係を深めていく」ということについてお話ししていきます。
長く通ってくれる方たちが集まった後、その方たちとどのようにして信頼関係を深めていくのか、という点が重要になります。
実は、この信頼関係を深めるためには、一つの公式があるんですね。
その公式とは
「接触の質 × 接触の頻度 × 生徒の質」
という3つの要素の掛け算で決まる、というものです。
それでは、それぞれの要素について順番に見ていきましょう。
接触頻度が信頼を育てる
まず「接触の頻度」ですが、例えば教室に入会したばかりの生徒さんと、1年間通い続けてくれた生徒さんとでは、同じ人物であっても、先生との信頼関係の深さは大きく異なりますよね。
当然ながら、1年間通い続けてくれた生徒さんの方が、信頼関係は深まっています。
なぜなら、1年間の間にレッスンで何度も顔を合わせ、会話を重ねてきたことで、接触の回数が増えているからです。
つまり、会う回数が増えれば増えるほど、接触頻度が高まれば高まるほど、信頼関係は深まっていくということです。
接触の質も見逃せない
次に「接触の質」についてですが、これは例えば生徒の方と直接会って話すことや、1対1でコミュニケーションを取ることなどが該当します。
これらは非常に質の高い接触と言えます。
一方で、LINEでのやり取りや、先生がSNSで発信した情報を生徒が見るといった接触もありますが、これらは間接的な接触になります。
そのため、直接会って話す場合に比べると、接触の質としてはやや低くなります。
しかし重要なのは、たとえ質が低い接触であっても、それが積み重なっていくことで、信頼関係を深める大きな力になるという点です。
つまり、間接的な接触も決して軽視できないということです。
そして現代は、この接触を増やしやすい環境が整っています。
昔であれば、生徒と接触できるのはレッスンの時間に限られていましたが、今は違います。
例えばLINEでのやり取り、ブログやInstagramなどのSNSを通じた情報発信など、レッスン以外でも接触する機会を作ることができます。
こうしたツールを活用することで、日常的に生徒との接点を持つことができるようになっているのです。
そして、レッスン外での接触も含めて関係性を築いていくことで、それらが掛け合わさり、大きな信頼へとつながっていきます。
40年間愛され続けるピアノ教室の共通点
ここで、実際の事例を一つご紹介したいと思います。
あるピアノ教室の先生で、約40年にわたって教室を運営されている方がいらっしゃいます。
その先生が長年続けている取り組みとして、「教室だより」の発行があります。
いわゆる学級新聞のようなもので、教室での出来事やニュースなどをまとめたものを、開業当初から手作りで作成し、毎月生徒や保護者に配布されていたそうです。
しかもその教室だよりは現在も継続されており、さらに今ではブログやInstagramなども活用して情報発信を行っています。
つまり、生徒が見やすい複数の媒体を用意することで、接触の機会を増やしているのです。
その結果、現在でも常に生徒が集まり続ける人気教室となっており、レッスン枠がなかなか空かない状態が続いています。
さらに、これまでに複数回の値上げを行っているにもかかわらず、安定して生徒が集まり続けているそうです。
この事例から分かるのは、うまくいっている教室ほど「接触」を非常に大切にしているということです。
そして、現代はレッスン以外でも接触しやすい環境が整っていますので、それらをうまく活用することで、効率的に信頼関係を深めていくことができるのです。
動画配信で継続率が変わった教室
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もう1つ事例をご紹介したいと思います。
こちらもとても興味深い事例なのですが、フィットネス系の教室の先生のお話です。
その先生は、たしか7、8年前からだったと思うのですが、毎回のレッスンの様子を、ご自身のスマホで動画撮影されていたんですね。
そして、そのレッスン風景を生徒ごとに撮影し、それぞれの生徒さんに送っていらっしゃったんです。
1クラスあたり10人から20人くらいの人数だったと思いますが、1人あたりのレッスン風景は、おそらく30秒から1分くらいの長さだったと思います。
それをスマホで撮影して、全員分を撮るわけですね。
そして後日、「昨日のレッスン風景ですよ」という形で、それぞれの生徒さんごとの動画をLINEで送っていらっしゃったんです。
それを始めてから、どういう変化が起きたのかということなんですけれども、その教室では、もともと小学校を卒業するとか、大きな大会を終えるといった、何かしらの大きな節目のタイミングで辞められる方が結構いらっしゃったそうなんですね。
でも現在はどうかというと、以前は小学校卒業のタイミングで辞めていた多くの小学6年生の生徒さんたちが、中学生になっても通い続けてくれるようになったんです。
つまり、継続率が上がっているんですね。
コロナ禍で明らかになった信頼の力
そして、この間にすごく象徴的な出来事がありました。
それが、コロナ禍だったんですよね。
これは僕にとっても非常に印象的な出来事でした。
2020年、初めて緊急事態宣言が政府から発出されたときのことです。
当時、本当に2020年の4月頃でしたよね。
入学と同時に学校が1か月間休みになるというような、私たちもそれまで経験したことのないような事態に見舞われました。
そういう情勢でしたから、こちらの教室の先生も、4月から1か月間レッスンをお休みされたんです。
当然、レッスンをお休みするわけですから、来てもらえないですよね。
けれども、もともとその教室では毎月の月謝を自動引き落としでいただいていたので、それを止めることができず、そのまま引き落としが続いていったわけなんですね。
実は、この教室と同じような形態で、その先生のお仲間が別の地域で同じ教室をやっていらっしゃったんです。
すると、その同僚の先生から、緊急事態宣言のときに泣きの電話が入ったそうなんですよね。
それはどういう内容だったかというと、「うちはもうダメです。生徒や保護者から返金依頼が殺到していて、今月の家賃も払えません。私はもう商売を変えないといけません。もうやっていけません」というような、非常に切実なお話だったそうです。
それで、その先生としても、「俺たちも大変だよな。なんとか乗り越えようぜ。頑張っていこうぜ」という感じで励まして、お互い大変だけれど頑張ろう、ということで電話を切ったそうなんです。
けれども、クライアントの先生の教室はどうだったかというと、「返金してください」というような、ある種クレームとも言える連絡は1件もなかったんです。
それどころか、「1か月間レッスンをお休みします」ということを、お一人おひとりの生徒さんに連絡すると、どういう返事が返ってきたかというと、「先生も大変だと思いますが、頑張ってください」と、むしろ応援されるようなことが実際にあったわけなんです。
なぜ返金依頼が1件も来なかったのか
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では、同じような教室をやっているのに、どうしてこういう真逆の結果が生まれたのでしょうか。
これは、僕が思うに、やはり長年の信頼関係の積み重ねだと思うんですよね。
そして、意図していたかどうかは別として、それ以前からずっと続けてきた「毎回のレッスン風景を一人ひとりに動画で送る」という接触が、大きな信頼関係を育むことになっていたのだと思います。
それがコロナ禍という形で、一気に表れてきたというか、非常に象徴的な出来事として現れたんだと、僕としては強く印象に残っています。
やはり、このように信頼関係を深めていくことで、結果として継続率が上がっていくんですよね。
では、継続率が上がると、どんな良いことがあるのかということも、ここで少し整理しておきたいと思います。
当然ですけれども、生徒の方たちが長く通ってくれるわけですから、その分、生徒さんたちのスキルアップというものが起きてきますよね。
長く通ってくれるほど、たくさんの知識を身につけたり、よりスキルが上がっていったりします。
学習塾であれば、どんどん成績が上がっていくということも起きてきますよね。
そうすると当然ですが、生徒の方たちの満足度も上がっていきます。
そして満足度が上がれば、「もっとこの教室に通っていこう」「これからも通い続けよう」という意欲やモチベーションも高い状態で維持されますから、さらに継続率も上がっていく。
そういう好循環が生まれてくるわけです。
継続率が高まると教室はコミュニティになる
そして、そういう方たちにとって教室というのは、単なる教室ではなくなっていくんですね。
その人たちにとっての居場所であり、コミュニティになっていくわけです。
単なる学びの場ではなく、その方たちにとっての人生の一部のようなものに、教室が変わっていくんですよね。
そして、そこに集まっている他の生徒の皆さんや先生たちも、同じ志を持った仲間であったり、家族のような関係になっていくわけです。
これが、コミュニティということなんですね。
こういうふうに教室がコミュニティになってくると、当然ですが継続率は上がってきますし、逆に言えば、継続率を上げていくことで、その教室はおのずとコミュニティ化していくということでもあるんです。
なので、ぜひ継続率を高めていっていただきたいなと思います。
まとめ：継続率を高める接触戦略
最後に、今日のポイントとして、継続率を高めるための2つのポイントは何だったかというと、まず1つ目は、長く通う見込み度の高い生徒さんたちを集めましょう、ということですよね。
そして2つ目のポイントが、その方たちと信頼関係を深めていきましょう、ということです。
そして、その信頼関係を深めるためには、「接触の質 × 接触の頻度 × 生徒の質」が大事になる、ということでしたよね。
この「生徒の質」というのは、長く通う見込みの高い人、ということになりますので、そもそも高い状態にあります。
ですから、あとは「接触の質」と「接触の頻度」をどう高めていくかを考えていただくことで、信頼関係はどんどん深めていくことができる、というふうに考えております。
ぜひ、今日の内容を参考にしていただいて、生徒の皆さんや、その保護者の方たちとの接触のあり方を見直してみていただければと思います。
その積み重ねが、数か月後、あるいは数年後の教室の未来を変えていくのだと、僕は考えています。
そして、これをご覧の先生の教室が、多くの方たちにとって「長く通いたくなる場所」になることを応援しております。
ということで、今回は「継続率を劇的に高める、信頼を育てる教室の接触戦略」というテーマでお届けいたしました。
