教室の集客方法｜不況でも生徒を増やし続ける3つの仕組み

今回は「不況にも強い教室モデルの作り方」というテーマでお話ししていきたいと思います。

先日、8年ぶりくらいにお会いしてお話をしたクライアントの先生がいらっしゃいました。

その先生は、フィットネス系の教室を経営されている方です。

このたび、2店舗目の教室を出すことになり、そのためにホームページをリニューアルしたいということでご相談をいただきました。

以前、私がサポートさせていただいた際にホームページを制作したご縁があり、今回もリニューアルの相談に乗ってほしいとご連絡をいただいたのです。

マンションの一室から2店舗目出店へ

その先生は、今から8年か9年ほど前に「ネットからの集客を強化したい」というご要望で私にご相談くださいました。

当時はじっくりと先生のお話を伺い、先生ご自身や教室の魅力、独自性、強みなどを調査しました。

そのうえで、強みをしっかり打ち出したセールスコピーを作成し、それをホームページとして表現していきました。

さらに、見込み客を集めるためにSEO対策も行いました。

つまり、集客まわり全般をお任せいただいた形です。

当時を振り返ると、その先生はお一人でマンションの一室でレッスンをされていました。

そこからホームページを制作し、私が集客まわりのサポートをさせていただくようになりました。

その後、1～2年ほどして教室を拡張移転されました。

インストラクターの先生も増え、トレーニングマシンを複数台設置できるような広いスペースのスタジオに移転されたのです。

その結果、同時に複数のレッスンが行えるような形で教室が拡張されました。

現在では、インストラクターが10名近く在籍するスタジオになり、このたび2店舗目を出店されることになったそうです。

コロナ禍でも売上を伸ばし続けた理由

実はその先生とは、サポート自体は長い間、間が空いていました。

しかしコロナ禍のときに、一度メールをくださったことがありました。

確か2020年の年末だったと記憶しています。

皆さんも思い出していただきたいのですが、その頃は新型コロナウイルスの影響で緊急事態宣言が発令されていました。

三密の回避やステイホームなどが強く求められていた時期です。

学校や飲食店なども休業を余儀なくされていました。

そのため多くの事業者にとっては、経済的に大きな打撃を受けた時期だったと思います。

ところが、その先生の教室はコロナの影響をほとんど受けなかったそうなのです。

コロナ禍でも予約が入り続け、前年である2019年の売上を超えるほどだったそうです。

さらに言えば、その教室は開業してから現在に至るまで、毎年売上を更新し続けているそうです。

2020年のコロナ禍においてもお客様が集まり続けたため、周囲の教室経営者からも「なぜ先生の教室だけお客様が来るのですか」と驚かれたそうです。

なぜ不況でも成長できたのか

その先生によると、新規のお客様のほとんどはホームページを見て申し込んで来られていたそうです。

当時私はホームページ制作や集客のサポートを担当していたため、そのホームページのおかげでコロナ禍でもお客様が集まり続けたということで、お礼のメールをいただいたという経緯がありました。

ただし、決して自慢したくてこの話をしているわけではありません。

なぜ今回この先生の事例をご紹介したのかというと、コロナ禍という社会的に不況とも言える状況の中で、なぜこの教室が影響を受けなかったのかを考えていただきたいからです。

また、どうして一人で始めた教室にインストラクターが集まり、2店舗目を出店するまでに成長したのでしょうか。

実はそこには「不況にも強い教室モデル」があったのです。

そこで今回は、この教室の事例をもとに、私が考える「不況にも強い教室モデル」についてお話ししたいと思います。

ここから、不況にも強い教室モデルについて解説していきます。

不況にも強い教室モデルを支える3つの要素

私の考えでは、不況にも強い教室モデルにはベースとなる3つの要素があります。

それは「コンセプト」、「成約」、「集客」の3つです。

それぞれについて順番に解説していきます。

1．コンセプト｜「誰が、何をして、どうなったか」

まず1つ目は「コンセプト」です。

私の考えでは、コンセプトはある一つの文章を穴埋めすることで表現できます。

その文章とは「誰が、何をして、どうなった」です。

もう一度言います。

「誰が、何をして、どうなった」です。

この要素を埋めていくことで、コンセプトを文章として表現することができます。

例えば、次のような形です。

英語力ゼロだった人が、日本人のための英語学習メソッドを学び、6ヶ月で英検2級に合格した。

この文章では「誰が」は英語力ゼロの人です。

「何をして」は、日本人のための英語学習メソッドを学んだことです。

そして「どうなったか」は、6ヶ月で英検2級に合格したという結果です。

つまり、英語力が全くない人でも短期間で英語力を伸ばせる日本人向けの学習メソッドである、ということを示しています。

このように「誰が、何をして、どうなったか」を穴埋めして文章化することで、コンセプトを表現することができます。

強みを盛り込むことで魅力が生まれる

このとき重要になるのが「強み」です。

強みとは、他の教室にはない独自性や、他の教室より優れている点のことです。

その強みを「誰が、何をして、どうなった」という文章の中に盛り込むことで、非常に魅力的なコンセプトが生まれます。

なぜなら、強みは独自性や優位性を意味するため、他の教室では打ち出せない要素になるからです。

そうすると、お客様から見たときに「この教室は良さそうだ」と感じてもらえる確率が高まります。

今回ご紹介している先生の教室にも、非常に優れた強みがありました。

そのコンセプトは「痛み改善のための〇〇フィットネス」というものです。

ここでは具体的な名称はあえて伏せていますが、フィットネス系の教室でありながら「痛み改善」という明確な目的を掲げたコンセプトだったのです。

このコンセプトについてですが、実は今回ご紹介している先生の教室の周りには、同じジャンルのフィットネス教室がいくつもあります。

インターネットで調べれば、同じような教室がいくつも見つかる状況です。

さらに言えば、その先生とは違うジャンルのフィットネスジムやトレーニング施設なども周辺には存在しています。

痛み改善という明確なコンセプト

つまり、同じようなジャンルの教室が近隣に複数ある、いわゆる競合が存在している状況なのです。

そのような競合がいる中で、なぜこちらの先生の教室はコロナ禍でも生徒が集まり続けたのでしょうか。

私は、その大きな要因が「痛み改善のための」というコンセプトにあったと考えています。

実はフィットネス系の教室の中で、このように「痛み改善」を前面に打ち出しているところはあまり多くありません。

そして「痛み改善のためのフィットネス教室です」という形で打ち出すと、自然と対象となるお客様像も明確になってきます。

それは「何かしらの痛みを抱えている人」です。

ここでいう痛みとは、肉体的な痛みのことです。

例えば、腰痛や膝の痛み、肩こりなどの身体的な不調を抱えている方が対象になります。

深い悩みほど集客しやすい

ここでマーケティングのセオリーをお伝えすると、対象とするお客様が深い悩みを抱えているほど、集客はしやすくなるという傾向があります。

大切なことなので、もう一度言います。

対象とするお客様が深い悩みを抱えているほど、集客はしやすくなります。

なぜかというと、悩みが深いほど、その問題を解決するために人は積極的に行動するからです。

場合によっては、お金を払ってでも、あるいは多少費用がかかったとしても、その問題を解決したいと思うようになります。

分かりやすい例を挙げると、例えば重い病気になった場合です。

命の危険があるような病気であれば、費用がかかっても治療を受けたいと思うのが自然です。

それは、その病気が非常に深い悩みだからです。

もちろん、今回の例である「痛み改善」はそこまで深刻なものではありません。

しかし教室ビジネスという観点で見ると、「身体の痛み」という悩みは比較的深い悩みの部類に入ると言えるでしょう。

そのため、この先生の教室では「痛みを改善できる」という価値を打ち出すことで、お客様の強いニーズに応えることができていたのだと思います。

つまり、お客様の深い悩みに対して、その解決策を提示するコンセプトになっていたのです。

このように、ご自身の教室やレッスンが「お客様の深い悩みを解消できる」ということをコンセプトとして表現できれば、望んだ反応を得られる可能性は大きく高まります。

以上が、コンセプトについての説明になります。

2．成約｜コンセプトを見える形にする

続いて、2つ目の要素である「成約」についてお話しします。

先ほどお伝えしたコンセプトというのは、どちらかと言うと概念的なものです。

つまり、コンセプトは目に見えるものではありません。

そこで、この概念であるコンセプトを「目に見える形」にしていく必要があります。

その取り組みが「成約」です。

具体的には、今回ご紹介している先生の場合で言えば、コンセプトに基づいたホームページのデザインです。

そして、そのホームページの中で表現されているセールスコピーです。

さらに言えば、単なるデザインだけではありません。

例えば、ホームページのどの位置に電話番号を表示するかによって反応率は変わります。

また、どこにキャッチコピーを配置するかによっても反応率は変わります。

このような、反応率の高いホームページのレイアウトも非常に重要なポイントになります。

つまり、デザイン、レイアウト、そしてメッセージの表現といった要素を魅力的に組み合わせることで、コンセプトがより強く伝わるようになるのです。

その結果、お客様は「この教室は良さそうだな」と感じたり、「ここに行ってみたい」と思ったりして行動を起こします。

つまり、集客力を効果的に高めることができるということです。

なぜホームページから入会が続くのか

今回ご紹介しているフィットネス教室の先生は、実際にホームページ経由で入会されたお客様にヒアリングも行っているそうです。

そのお客様のお話を聞くと、ホームページに書かれているセールスコピーを非常に評価してくださっているとのことでした。

先ほども少し触れましたが、この教室の近隣には同じジャンルのフィットネススタジオがいくつもあります。

さらに、異なるジャンルのフィットネスジムも含めれば、競合はかなり多い状況です。

それにもかかわらず、なぜこの先生の教室にお客様が訪れるのでしょうか。

実際に来られたお客様に、「他にも似たような教室がある中で、なぜこの教室を選んでくださったのですか」と質問されたそうです。

すると、多くのお客様が次のように答えたそうです。

「いろいろな教室のホームページを見ましたが、こちらの教室が一番詳しく、分かりやすかったからです。」

この話を聞いたとき、私はやはりセールスコピーの力が大きかったのだと感じました。

セールスコピーは売り込みではない

ただ、「セールスコピー」と聞くと、売り込みのための文章なのではないかと思われる方もいらっしゃいます。

あるいは、化粧品やサプリメントなどの通販サイトで見かけるような、あのような文章をイメージされる方もいるかもしれません。

そのため、自分のホームページでそのような文章を書くことに抵抗を感じる先生もいらっしゃいます。

しかし、ここで強調してお伝えしたいことがあります。

セールスコピーは、決して売り込みのための文章ではありません。

私はこれまで、多くの教室の先生方のセールスコピーを代筆してきました。

その数はすでに100本を超えています。

先生方からさまざまな角度でお話を伺い、その教室の魅力を伝える文章を書いてきました。

その経験から申し上げると、セールスコピーで最も重要なポイントがあります。

それは、先生が言いたいことを書くのではなく、お客様が知りたいことを書くということです。

ここは非常に重要なポイントです。

お客様が知りたいことを書く

先生が伝えたいことを書くのではなく、お客様が知りたいことを書くのです。

誤解を恐れずに言えば、先生が言いたいことだけを書いた文章は、ほぼ確実に反応が下がります。

申し込みを増やしたい、入会者を増やしたいと考えるのであれば、セールスコピーで大切なのは、お客様が知りたいことを書くことです。

では、お客様が知りたいこととは何でしょうか。

それは非常に多岐にわたります。

例えば、費用はいくらなのか。

レッスンは何曜日の何時から行われているのか。

どんな先生が教えてくれるのか。

教室はどこにあるのか。

このような基本的な情報も、お客様が知りたい重要な情報です。

このように、お客様が知りたいと思う可能性のあることを、できる限り網羅的に伝えることがセールスコピーでは重要になります。

情報を網羅するほど反応は高まる

今回ご紹介している教室のお客様が、「一番詳しくて分かりやすかったので選びました」とおっしゃった理由も、ここにあります。

つまり、セールスコピーの中で、お客様が知りたいことをすべて伝えきっていたんです。

それが結果として、お客様に選ばれる理由になったのだと私は考えています。

そのように、お客様が知りたいことをすべて伝えきろうとすると、結果的に情報量は多くなります。

特に僕は網羅的に伝えようとしていますので、1つのページの中で知りたいことをすべて伝えるというスタイルでやってきました。

そうすると、結果的に1つのページの中の情報量は多くなるわけなんですね。

そうなると、ページ自体も情報量が多いので、下へ下へとスクロールしていくような、縦長のページになっていくわけなんですけれども、そのようにお客様が知りたいことを網羅的に書き伝えきる方が、成約の取り組みにおいては非常に大切ですし、そうやって網羅的に書き伝えきる方が、反応は取りやすいというふうに考えております。

優れたセールスコピーは長く働き続ける

ちなみに、こちらの先生をサポートしていたのは、もう本当に7、8年前だったと思うんですよね。

サポートをひと区切り終えてから、今回ご連絡をいただくまで、だいぶ時間が空いているんです。

僕がサポートしていた期間だけで言うと、その間に1度だけ、セールスコピーを少し微調整したことがありました。

特定の箇所だけを微調整しました。

ですけれども、それ以外の部分はまったく変えていないんですよね。

にもかかわらず、僕がサポートを終了して、僕が預かり知らない期間にも常にお客様が集まり続けていたんです。

このように、優れたセールスコピーというのは、一度作ることができれば、何年にもわたってお客様を連れてきてくれるんですね。

ですから、本当にコンセプトに基づいて、それをしっかり伝えていきながら、お客様が知りたいことにも答える、そういうセールスコピーを1つ作ることができれば、それは長くお客様を連れてきてくれる、非常に強力な磁力のようなものを生み出してくれるわけなんですね。

そのための取り組みとして、「成約」というフェーズがあるわけなんです。

3．集客｜質の高いアクセスを集める

続いて3つ目ですけれども、「集客」ですね。

コンセプトが決まりました。

そしてホームページもできましたとなったら、そこに見に来てくれる人たちを集める必要がありますよね。

ですから、集客というのは、ホームページに見込み度の高いアクセスを集めるための取り組みになります。

このとき、とりわけ教室ビジネスにおいては、アクセスの量よりも質の方が大切だというふうに僕は考えています。

量よりも質ですね。

その質の高いアクセスというのは、次の2つの条件を満たしたアクセスのことだと考えているんですけれども、まず1つ目の条件は何かというと、先生の教室およびレッスンに興味があるということですね。

そして2つ目の条件というのは、先生の教室に通える地域に住んでいるということなんですね。

つまり、ホームページを見に来た人が、先生の教室およびレッスンに興味があって、かつ先生の教室に通える地域に住んでいる。

この2つの条件を満たしたアクセスが、質の高いアクセスだというふうに考えております。

逆に、この2つの条件を満たしていないアクセスを集めても、なかなか先生の教室に来てくれるということは起こりにくいんですね。

質の高いアクセスの2つの条件

例えば、東京都世田谷区でパン教室をされている先生がいらっしゃったとして、その先生がホームページで生徒募集をしていたとしますよね。

そのホームページを見に来てくれる人たちもいたとした時に、もしそのホームページを見に来ている人がパンのレッスンに興味があったとしても、その方のお住まいが北海道だったり沖縄だったり、あるいはアメリカからそのホームページを見ていますという方だったら、それってなかなか入会には至りづらいと思うんですよね。

なぜなら、その先生の教室は東京都世田谷区にあるわけで、北海道とか沖縄の方がそのホームページを見ていても、遠すぎて通えないからです。

だから入会には至りづらい。

また逆に、世田谷区内にお住まいの方だったとしても、パンのレッスンに興味がないという方が見に来ていたとしたら、これもやはり入会には至りづらいですよね。

ですので、やはり先ほどお伝えした2つの条件を満たしたアクセス、つまり質の高いアクセスを集めるのが重要になってくるわけなんですね。

実際に、今回ご紹介している先生ではないんですけれども、別の先生で、この集客の取り組みがずれてしまっていて、思うように生徒が集まらず、僕にご相談くださった先生も過去には何人もいらっしゃるんですね。

フォロワー1,500人でも生徒募集に苦戦…

その1つのケースをご紹介すると、ある教室の先生なんですが、その方はSNSで教室をPRされていたわけなんですね。

その先生は、ご自身のSNSに非常に多くのフォロワーをお持ちの方でした。

たしか当時、アメブロとFacebookとX、当時はTwitterでしたけれども、その3つのSNSのトータルのフォロワーが1,500名近くいたと記憶しております。

そしてその先生は、定期的にホームページでブログを書いては、アメブロ、Facebook、Xにも投稿して、そのブログ記事を紹介しながら、ご自身の教室をPRされていたわけなんですね。

このとき、フォロワーが1,500名いるということは、ご自身がブログ記事を書くたびに、1,500名の人たちに発信を見てもらえる可能性があったということなんです。

言い換えるならば、1回ブログを書くたびに、1,500人のアクセスがあってもおかしくない、そういう状況ですね。

非常にたくさんの人に教室を知ってもらうことができる状況だったわけなんですよね。

その取り組みを、この先生は約2年間続けられたそうなんです。

では、そのように1,500名の方たちにご自身の教室のPRを2年間続けた結果、何人くらいの生徒が集まったでしょうか。

これ、僕も結果を聞いてびっくりしたんですけれども、実はゼロだったんですね。

では、どうしてこういうことが起きたのか。

1,500名の方たちに常にご自身の教室のことをPRできたのに、どうして1人も集まらないのかということですけれども、これはそのフォロワーの方たちが、先ほどからお伝えしていた2つの条件を満たしていなかったからなんですね。

どれだけたくさんの人がホームページを見に来ていても、もしくはどれだけたくさんの人たちにご自身の教室のことをPRできたとしても、その方々が2つの条件、何度も言いますけれども、先生のレッスンに興味を持っているということ、そして先生の教室に通える地域に住んでいるということ、この2つの条件を満たしていないと、なかなか入会には至りづらいわけなんですね。

教室集客に強い方法

だからこそ大切になるのが、量よりも質ということになります。

そして、質の高いアクセス、つまり先生の教室に通う見込み度の高い方たちにホームページを見てもらう。

そのためにはどういう取り組みをすればいいかというと、そこで1つ効果的な方法としておすすめするのが「SEO対策」ですね。

SEO対策というのは、お聞きになられた先生も多いんじゃないかなと思うんですけれども、GoogleとかYahooとか、そういった検索サイトの検索結果に、ご自身のホームページを上位表示させるための技術のことですね。

ですから、何かしらお客様が検索をして、その検索結果に先生のホームページが上位表示されていたら、そこからホームページを見てくれる、そういうことが期待できるわけです。

このSEO対策において最も重要なことは何かというと、キーワードの選定なんですよね。

どういうキーワードの検索結果に上位表示させるかで、入会者を増やせるかどうかは決まってきます。

地域名＋教室ジャンルが重要な理由

そこで、どんなジャンルの教室であっても、このキーワードでは上位表示を目指したいですよね、というキーワードがあるんですね。

それは何かというと、まず先生の教室がある地域名ですね。

「地域名＋先生の教室のジャンル」を組み合わせたキーワードです。

例えば、先ほど少し例に挙げましたけれども、東京都世田谷区でパン教室をされている先生ならば、「世田谷区 パン教室」みたいなキーワードで上位表示ができると、検索結果から先生のホームページを見てくれる人が集まります。

では、どうして「地名プラス教室のジャンル」を組み合わせたキーワードで上位表示をすると、質の高いアクセスが集まるのかということなんですけれども、これは実際にその検索をする人の意図を推測していただくと、なんとなくお分かりいただけるんじゃないかなと思うんですよね。

例えば、「世田谷区 パン教室」というキーワードで検索する方は、どういう意図でこのキーワードを入力しているでしょうか。

それは、「世田谷区内のおすすめのパン教室を知りたいな」という意図じゃないかなと思うんですよね。

もちろん他の意図もあるかとは思うんですけれども、「世田谷区 パン教室」というキーワードで検索する人の大多数は、世田谷区内のおすすめのパン教室を知りたいな、という意図で検索していると考えられます。

「地域名＋教室のジャンル」。

このキーワードで検索する方というのは、先ほどからお伝えしてきた2つの条件を満たしている可能性が非常に高いんですよね。

ですので、「世田谷区 パン教室」のような、地名と教室ジャンルを組み合わせたキーワードで上位表示ができますと、結果として先生の教室に通う見込みの高い方をホームページに集めることができるんですね。

先ほどから申し上げている2つの条件を満たした、質の高いアクセスをホームページに集めることができるようになってきます。

SEOは長期間集客し続けてくれる

実際に、今回ご紹介しているフィットネス教室の先生のホームページも、「〜〜市」と、そのフィットネスのジャンルを組み合わせたキーワードで、現在も上位表示しています。

このSEO対策のいいところなんですけれども、一度上位表示できると、かなり長期間にわたって上位表示され続けることができるんですね。

つまり、一度上位表示できるようになると、長い期間上位表示され続けるということなんですよね。

それが実現できると、先生が仮にレッスンしている間にも、インターネットで検索をして、先生の教室に通う見込み度の高い方がホームページを見に来てくれる、ということが起きるわけなんですよね。

そういう取り組みを、今回の先生はやってこられたわけなんですけれども、それによって、初めはお1人でマンションの一室で始められたわけなんですが、着実に生徒が増えて、毎年売上を更新し続けて、規模を拡大し、今回2店舗目を出店するというところまで至ったそうなんですよね。

不況にも強い教室モデルのまとめ

今回のこのケースで非常にポイントになるのは、この先生がお1人で教室をやられていた時期から、こうやって効果的・効率的に生徒を集める仕組みを構築されていった、という点だと思うんですよね。

その中でのコンセプトであったり、成約の取り組みであったり、ということなんですけれどもね。

お1人でやられている時から、効果的・効率的に生徒を集める仕組みを取り組んでいかれたわけなんですよね。

そして、その効果的・効率的に生徒を集める仕組みというのが、今回ご紹介した3つの要素、コンセプト、成約、集客、この3つを整えていったということなんですよね。

もちろんこの仕組みというのは、規模の大小は問いません。

お1人で教室を続けたいという先生にも有効ですし、それから今回ご紹介した先生のように規模を拡大していきたいという方にも有効です。

ですので、ご自身の教室を長く発展させ続けたいという先生におかれましては、やはり今回ご紹介したような、不況にも強い教室モデルというものを、ぜひ構築していただきたいなというふうに思いますね。

そしてそのために、今回の内容をぜひお役立ていただければ嬉しく思っております。

今回お伝えしたかったのは以上になるわけなんですけれども、ぜひ今日の内容を参考に、不況にも強い教室モデルづくりにチャレンジしていただきたいなというふうに思っております。

先生お1人お1人が、すでに素晴らしく価値ある存在です。

先生のますますのご活躍を応援しております。

ということで今回は、「不況にも強い教室モデルの作り方」というテーマでお話しいたしました。