学習塾の生徒を増やしたい先生へ｜忙しくならずに売上を伸ばす方法 PART1

今回は、学習塾の先生からご相談を頂戴しました。

まずは、ご相談内容を読み上げます。

――こういったご相談でした。

ご相談いただきまして、ありがとうございます。

「生徒を増やしたい、でも忙しくはなりたくない。」

「売上を伸ばしたい、でも責任が重くなるのは怖い。」

こうした相反する気持ちは、変化しようとする過程ではとてもよく起こります。

なぜかというと、人間には「ホメオスタシス」という機能があるからです。

なぜ人は変化を怖がるのか？ホメオスタシスの働き

ホメオスタシスとは、あえてシンプルに言うと「現状を保とうとする機能」です。

たとえば人間の体温は、寒い場所に行っても暑い場所に行っても、おおむね37度前後を保とうとします。

これが、現状を維持しようとするホメオスタシスの働きです。

では、なぜ人間はそんなふうに現状を維持しようとするのか。

それは、人間が意識的にも無意識的にも「現状維持＝安定している状態」だと感じているからです。

安定しているほど生命を維持しやすい、と本能的に判断しているとも言えます。

だからこそ人間は、変化することを無意識レベルで拒むのです。

そして、変化が急激であればあるほど、元に戻そうとする力、つまり現状を維持しようとする力が強く働きます。

たとえば急激なダイエットをして、その後リバウンドしてしまった、という話を見聞きすることがあります。

あれも、ホメオスタシス（元に戻そうとする力）が強く働いた結果だと捉えられます。

ホメオスタシスはあなたを守ろうとしている

ですから今回の先生が、「生徒を増やしたい」「売上を伸ばしたい」と思う一方で、「でも忙しくなりたくない」「責任が重くなるのは怖い」と感じるのは、実はごく自然な反応です。

変化に対して抵抗する感覚が出てくるのは、体が先生ご自身を守ろうとしているからだ、という見方もできるわけです。

では、そう考えると、人間は変化できないのかというと、決してそうではありません。

人は着実に、少しずつ変化していくことができます。

そこで今日は、ホメオスタシス、つまり「現状を維持したい」という身体の働きを理解したうえで、

どうすればこの葛藤を乗り越え、理想の状況へと変化していけるのか。

その方法についてお伝えします。

理想へ一気にジャンプしようとすると抵抗が強くなる

今回お伝えしたいのは、「スケーリング・クエスチョン」というやり方です。

先ほどもお伝えしたように、人が変化しようとすると、ホメオスタシスが働いて現状を維持しようとします。

そして変化が急激であればあるほど、元に戻ろうとする力は強くなります。

ここで、僕自身が多くの先生方とお話ししてきて感じることがあります。

それは、多くの人が「現状から、いきなり理想の状態へ一気にジャンプしようとしてしまう」ということです。

もちろん、今すぐ理想が実現できたら、とても嬉しいと思います。

今回の先生でいえば、「生徒が増えても忙しくならない状況」が一気に実現できたら、とてもハッピーですよね。

あるいは「売上が伸びても責任が重くならない」なら、とてもハッピーだと思います。

だからこそ、人は一気にそこへ行きたくなります。

ただし、いきなり理想へ向かう変化は、度合いが大きすぎることが多いのです。

その結果、ホメオスタシスが強く働き、抵抗感として現れてしまいます。

実際、教室経営を長くされている先生ほど、意識的か無意識的かは別として、ここをよく理解されていると感じます。

経験上、急激に生徒が増えることや、急激に売上が伸びることは、必ずしも良いことばかりではない。

むしろ危うさもある、という感覚を持っている方が多いのではないでしょうか。

現実には、少しずつ生徒が集まり、その方たちが長く通い続けてくれて、

その過程で、長く通ってくれる生徒さんが一人、また一人と増えていく。

そして気づけば、「こんなに生徒が増えていたんだ」となる。

こういう積み重ねのほうが、実は多いのです。

教室経営の成長は段階的なほうが自然

つまり本来の成長は、段階的で、ステップ・バイ・ステップで進むことが多い。

そして段階的な変化であれば、変化の度合いが小さくて済むので、ホメオスタシスが働きにくくなります。

これが、人にとって自然な変化の仕方だと僕は思います。

植物も、芽が出た翌日にいきなり大木になることはありません。

長い時間をかけて成長し、その結果として何十年、何百年という年月の中で大きな木になっていきます。

教室経営も同じで、生身の人間が運営している以上、段階的な成長のほうが自然なのではないか。

僕は多くの先生方をサポートする中で、そう感じるようになりました。

もちろん、教室経営では様々な要因が重なって、急激に生徒が増えたり、急激に売上が伸びたりすることも起こります。

ただ、そういうときほど注意が必要です。

なぜか不思議なことに、急激に伸びた売上が、急激に下がってしまうケースがあるからです。

先生にとっては売上が大きく伸びるのは嬉しい状況ですが、体にとっては「急激な変化」でもあります。

そのため無意識にホメオスタシスが働き、現状に引き戻そうとする力が強く働くのではないか、と僕は感じています。

ホメオスタシスが現実に起こす変化とは

売上や生徒数の増減とホメオスタシスの因果関係を、科学的に明確に立証するのは難しい部分もあります。

ただ、僕自身がこの15年ほどで約2500名近くの先生方を見てきた中で、「見えない力に引っ張られるように、急激に伸びたものが急激に落ちる」という現象を何度も目にしてきました。

もう少し分かりやすく言うと、生徒数や売上が急増すると、先生の仕事時間や労力、負担は物理的に増えます。

生徒が増えれば、その分、教える時間も増えるからです。

そうなると、睡眠時間を削らざるを得ない、といったことも起こります。

それが積み重なると疲労が蓄積し、あるとき突然、体を壊してレッスンができなくなる、ということが実際に起こり得ます。

先生ご自身だけでなく、複数講師がいる教室であれば、講師の方に負担が集中して体調を崩す、というケースもあります。

また、売上が伸びて忙しくなっているときほど、判断が鈍ることもあります。

たとえば、十分に吟味しないまま高額なサービスに申し込んでしまったり、安易に投資にお金を使ってしまったりして、結果的に損をする、あるいは騙されてしまう、といったことも現実に起きています。

ホームページ制作で起きた実際の事例

それから、こういうケースもありました。

僕のサポートメニューの中に、ホームページ制作があります。

あるとき、「急いでホームページを作りたいんです」とおっしゃる先生が、制作業者を探されていました。

なぜ急いでいたのかというと、募集時期が迫っていたからです。

これから子どもの募集が本格化する時期なので、このタイミングを逃したくない、というお気持ちだったのだと思います。

当時の僕はまだ若く、今ほどの知識や経験もありませんでした。

ここまでお伝えしてきたようなホメオスタシスのことも、十分に理解していなかったんですよね。

ですからそのときの僕は、先生の「募集時期に間に合わせたい」というお気持ちも分かりましたし、できる限り協力しようと思いました。

そこで、短期間でホームページを作る段取りを組んだんです。

具体的には、1〜2日ほどで打ち合わせを行い、ホームページ制作に必要な情報を一気にヒアリングしました。

僕のほうはどんどん制作を進め、先生にも、掲載に必要な写真の準備や、制作に必要な手続きなどを進めていただきました。

結果として、募集時期よりもかなり前にホームページが完成できる見通しが立ってきました。

先生が「このくらいまでに完成したらありがたいですね」とおっしゃっていた時期にも、十分に間に合いそうな状況になったんです。

完成が近づくほど連絡が取れなくなった理由

ところが、本当に不思議なんですが、完成が近づくにつれて、なかなか先生と連絡が取れなくなってきたんですね。

どうしてかというと、先ほどのケースと似ているのですが、途中で無理をされたのでしょう。

先生ご自身が体調を崩して寝込んでしまった、ということが起こりました。

また、似たようなケースとして、ご家族が体調を崩されて、その看病をしなければならなくなった、ということもありました。

それが長引いてしまう場合もあります。

つまり、ご自身、あるいは周りの方の病気やケガが、立て続けに起こる。

その結果、打ち合わせを何度も何度も延期せざるを得ない、という状況が発生したんです。

ただ、それでも先生ご自身には「早くホームページを作りたい」という気持ちは確かにありました。

その気持ち自体は事実ですし、間違いではありません。

しかし、その「早く作りたい」という気持ちは、どちらかというと表面的な意識、つまり頭で考えたものに近いんですよね。

「募集時期が迫っていて、ここで一気に生徒を集められるチャンスがあるから」という理由で、急いで作りたかったわけです。

けれども、その事情は、体にとっては関係のないことなんです。

僕が今、段階的な変化をすすめる理由

体にとっては「急激な変化」であり、負担だったはずです。

言い換えるなら、体の声を無視してしまった、とも言えます。

募集時期が迫っているという外的要因、つまり自分以外の状況を理由にして、急激な変化を起こそうとした。

そういう状態だったわけです。

しかし、こうした急激な変化には、やはりホメオスタシスが働きます。

元に戻そう、現状を維持しよう、という力が働いてくるんですね。

その結果として、なぜかケガをするとか、病気になるとか、そういったことが起こる。

これは僕自身、これまで何度も経験してきました。

「これ、前も見たことあるぞ」という出来事が、何度も起こるんです。

デジャブのような感覚ですね。

そして、そういった経験を重ねる中で、心理学やコーチングの学びを深めていくと、点と点がつながる瞬間がありました。

「ああ、そういうことだったのか」と腑に落ちたんです。

だから現在の僕は、クライアントの先生方に対して、なるべく負担の少ない、着実に変化できる方法やペースを提案するようにしています。

スケーリング・クエスチョンとは何か

少し説明が長くなりましたが、大切なことは「段階的に変化していく」ということです。

そして、その段階的な変化を作るのに効果的なのが「スケーリング・クエスチョン」という方法なんですね。

今回は、その簡易版のやり方をご紹介します。

たとえば今回のご相談者の先生のケースで考えてみましょう。

先生は、今よりも生徒を増やしたい、売上を伸ばしたいと思っておられます。

同時に、今より忙しくはなりたくない。

そして、責任が重くなることは避けたい。

この両方が実現したら、先生にとっては理想的な状況ですよね。

そこで、その理想的な状況を「数字」で表します。

たとえば5段階評価にして、理想的な状況を「5」とします。

つまり、5段階中の5点満点が理想の状態です。

それに対して、今はそこへ向かっている途中ですから、現在地をいったん「0」とします。

「0から5」ではなく「まず1」を考える

ここからがスケーリング・クエスチョンの肝です。

0からいきなり5へ行こうとすると変化が大きすぎて、抵抗（ホメオスタシス）が強く出やすい。

だから、まず「次の段階」、つまり「1」に進んだ状態を具体的にイメージしていくんです。

「1の段階に進んだ状況って、どんな状況なのか？」を、できるだけリアルに描いていきます。

そのときに考えてほしい問いを、箇条書きでまとめると、たとえばこんな感じです。

こうした問いを使いながら、「1の段階」を具体化していくんです。

イメージするだけでなく紙に書き出す

ここで大事なのは、イメージするだけで終わらせないことです。

ぜひ紙に書き出してみてください。

書くことで、曖昧だった不安や抵抗が「言語化」されて、扱えるようになります。

たとえば、学習塾の先生のケースなら、1の段階ではこんなふうに想像するかもしれません。

……というように、「1の段階」で起こり得る現実を、細部まで描いていきます。

そうやって具体化することで、先生の中にある「怖さ」や「抵抗」の正体が、少しずつ見えてくるようになります。

そして、その正体が見えれば、対策も打てるようになるんですね。

それから「ご友人の方たちは、どんなふうにあなたと関わっていますか」という問いについては、たとえば「ときどきLINEで近況報告をし合ったり、LINEでやり取りをしたり、たまには会ってお茶をすることもある」といったイメージになります。

避けたいことまで先に想定しておく

そして次の質問が、「この段階で避けたいことが起きてしまったとしたら、それは何ですか」というものです。

たとえば「次の定期テストで、生徒の点数が伸びない」という状況は避けたいかもしれません。

また、1の段階に変化したことで、紹介などから生徒が入会してくる、という良い変化が起きた。

けれども、その新しく入ってきた生徒が、入会後に最初に受ける定期テストで点数が伸びない、ということは起きてほしくない。

あるいは、「塾に通わせたのに、点数が伸びないじゃないですか」と保護者からクレームを言われるのは避けたい、と思うかもしれません。

ここまでは一見するとネガティブな想定です。

ただ、次の問いが重要なんですね。

「その避けたいことが起きたとしたら、そこにどのような感謝できることや、喜びを感じられることがありますか」という問いです。

生徒の点数が伸びない、クレームを言われる、といった出来事は、確かにネガティブに見えます。

それでも、そこから見いだせる感謝や喜びは何だろうか、と考えていくわけです。

たとえば、こちらとしては「しっかり指導したつもり」だったのに点数が伸びなかったとしたら、それは「その生徒の本当の課題に気づくチャンスになった」と捉えることもできます。

しっかり指導したつもりでも点数が伸び悩んだということは、もしかすると、その生徒には教えた勉強法が合っていなかったのかもしれません。

別の方法のほうが、より理解しやすい可能性もあります。

あるいは、生徒本人が「理解したつもり」になっていて、実際にはきちんと理解できていなかった、暗記できていなかった、という可能性もあります。

さらに言えば、テスト本番になると緊張してしまい、実力を発揮できないなど、メンタル面に課題がある可能性も考えられます。

もしそうした「本当の課題」に気づけたら、そこから挽回していくことができますよね。

点数が伸びないことも成長のヒントになる

つまり、点数が伸び悩んだという出来事は、実は「次に伸ばすためのヒントが見つかる」という意味で、喜びにもつながり得るわけです。

また、点数が伸び悩んだことをきっかけに、生徒と深く話し合う機会が生まれる可能性もあります。

テスト結果を受けて、個別面談のような形でじっくり話す時間を取る。

その中で、何気ない会話も交えながら、生徒の状況や気持ち、心理面を深く理解することにつながるかもしれません。

そうして理解が深まれば、その生徒に合った勉強の進め方へと改善できるようになります。

結果として、ここからの成績の「伸び」や「挽回」が期待できるようになります。

さらに、そのような経験を積み重ねることで、先生ご自身の指導法がブラッシュアップされていきます。

つまり、避けたい出来事が起きたとしても、それを通じて指導力が磨かれる機会になる、という見方もできます。

あらかじめ対処法を準備しておく

そしてもう一つ大切なのが、「もし避けたいことが起きたときに、どのように対応しますか」という問いです。

ここでは、対応策をあらかじめ具体的に考えておきます。

たとえば、生徒にテストの答案用紙を持ってきてもらい、それを一緒に確認する。

そこで、どの問題でつまずいているのか、どこが理解できていないのかを見極める。

そして今後の授業で、その部分を取り出して集中的に学習する。

そうすれば、次に向けて着実に改善していける可能性が高まります。

また、点数が伸びない理由として「理解したつもり」になっている可能性があるなら、理解度を確認する小テスト（確認テスト）の回数を増やす、という対策も考えられます。

たとえば、その日の授業の最後に確認をする。

さらに次の授業の冒頭で、時間が経っても理解が定着しているか、覚えているかを確認するために、同じ問題をもう一度解いてもらう。

こうした工夫をすると、先生としても理解度を把握しやすくなりますし、生徒側も「分かったつもり」を減らしやすくなります。

結果として、次のテストで点数を伸ばせる可能性が高まります。

変化の予行演習をしておく

このように、「これから自分がどう変化していくのか」を、あらかじめイメージしておく。

そして、望まない変化が起きる可能性すらも想定しておく。

さらに、その対処法まで準備しておく。

これによって、変化の“予行演習”ができるようになります。

1の段階は「一歩前進」ではありますが、その一歩の中にも、望まない変化が起こり得ます。

たとえば、成績が伸びない、クレームを言われる、といったことも、可能性としては起こり得るわけです。

それをあらかじめ想定し、対処法まで考えておけば、実際に変化が起きたときにも冷静に対応できます。

すると、変化を過度に負担として感じにくくなります。

変化に振り回される、ということが減っていくんですね。

こうして事前にイメージし、想定しておくことで、変化に対する負担は大きく和らぎます。

結果として、望んでいる状態へと、着実に変化していきやすくなるんです。