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ターゲット顧客を見極める効果的な方法とは?

ターゲット顧客を見極める効果的な方法とは?

マーケティングおよびネット集客では、よく「ターゲット顧客を明確化させよう」といったことが言われます。

ですので「ターゲット顧客の明確化」の重要性については、ご理解なさっておられる方も多いことと思います。

でも、実際にご自身の教室だったり、ご自身のビジネスに置き換えたときに「ターゲット顧客が定まらない」「定めたターゲット顧客で正しいのか?」というお困りの声を耳にすることがあります。

あくまでターゲット顧客を明確にするのは、売り上げを伸ばすためだと思います。

であるなら、売り上げがアップしなければ正しいターゲット顧客と言えません。

そこで今回は、先生の教室に売り上げアップをもたらす「理想的なターゲット顧客を見極める方法」をご紹介したいと思います。

理想の生徒さんとは?

まず、先生にとっての「理想の生徒さん」って、どんな方だと思いますか?

これをご覧の先生は、すでに理想的な生徒さん像を「○○さん(既存の生徒さん)みたいな人!」というふうに、具体的な人物として定めておられるかもしれません。

もちろん、理想の生徒さん像は具体的であるほど望ましいです。

ただ、これからお伝えすることはちょっと“ざっくり”しています。

僕は、理想の生徒さんとは、つぎの3つの条件を満たしている方と考えています。

  • 1.深い悩みを持っている(生徒さんは、悩みの解決策として教室を探しています)
  • 2.お金を払ってでも、悩みを解決したいと思っている(悩みが深いほど、お金を払ってでも解決したくなります)
  • 3.教室に通える地域に住んでいる

とりわけネット集客の場合、意外と3.を見落とす方が多いように感じます。

どれだけ深い悩みを抱えていて、それを解消するためのお金があったとしても、先生の教室に通える地域に住んでいなければなかなか入会には結びつきづらいんですね。

このように、教室ビジネスの場合「地域性」を無視しては、ネット集客で望んだ成果を得ることが難しくなるので注意が必要です。

理想の生徒さんはどこにいる?

さて、上記の3つの条件を踏まえたうえで、つぎに「そのような理想的な生徒さんはどこにいるのか?」についてお話したいと思います。

理想の生徒さんは、実は“ある場所”に集まっているんです。

それが、ここです。

  • 1.ライバルの教室に通ったことがある方
  • 2.ライバルの教室に通うことを検討している方

つづいては、この2つについて詳しくお伝えしたいと思います。

1.ライバルの教室に通ったことがある方

この方は、何か悩みがあって、それを解決したくてお金を払ったことがある方です。

別の言い方をすると「お金を払ってでも、解決したい悩みがある方」と言えます。

または「悩みが解決できると判断すれば、お金を払う意志がある方」とも言えると思います。

さらには、この方は他教室とはいえレッスンを受けた経験があります。

ですので「レッスンがどんなものなのか?」をおおよそ理解していらっしゃいます。

そのため、レッスンや教室について詳しい説明をあまり必要としません。

この方は、悩みを解決したくて他教室に通ったけれど、そこでは解消しきれなかった何かがあるんですね。

または、そこでは満足できなかった何かがあるんです。

それを「当教室では、解決できますよ」ということが伝われば高確率に入会してもらえます。

個別指導学習塾さんのケース

僕のクライアントの先生で、個別指導学習塾さんのケースをご紹介したいと思います。

そちらの教室は、道を挟んで向かいに“同じような”個別指導塾があったそうです。

しかし、そちらから替わって来た生徒さんがいるそうなんですね。

そこで、その生徒さんに替わって来た理由を聞いたそうです。

すると、つぎのように答えられました。

「先生がコロコロ変わるのでイヤだった」

それに対し、クライアントさんの塾は卒業まで同じ先生が担当されるんですね。

そのため、道を挟んで向かいの塾から替わって来たんだそうです。

ピラティススタジオの先生のケース

また、このときの「ライバル」とは、他業種の教室も含まれる場合があります。

別のクライアントさんで、ピラティススタジオの先生がおられます。

そのスタジオには、以前ヨガをやっていた方などが習いに来られています。

そして、替わって来られた理由を、生徒さんに伺うとつぎのように仰っていたそうです。

(以前通っていたヨガ教室は)

  • 先生が話しづらい方だった
  • 不調が改善されなかった

それに対し、ピラティススタジオ先生はとっても人懐っこい方なんです。

その先生は、エアロビやフィットネスインストラクターとしてのキャリアも長くて、これまでの2,000人以上の老若男女の方たちを指導して来られたそうなんですね。

そのため、どんな生徒さんともすぐに仲良くなっちゃうんだそうです。

また、単にインストラクターとしてエクササイズの知識があるだけでなく、解剖学など身体についての知識も大変豊富でいらっしゃいました。

ですので、例えば「腰痛」であっても、おひとりおひとり異なる原因を見極めて、その方に最適なエクササイズを提供できるんだそうです。

なので、他所で改善されなかった症状なども、こちらのピラティススタジオでレッスンを受けると改善される方が多いそうなんですね。

そこで、上記のようなライバルのスタジオに通っていた方をターゲット顧客に定めることにしました。

そして、ホームページ上では先生の人懐っこさや知識・スキルの豊富さを過不足なく打ち出すことにしました。

その結果、ホームページからの集客力が高まりました。

では、つぎのタイプです。

2.ライバルの教室に通うことを検討している方

1.と2.の方の違いは「お金を払ったことがあるか・ないか」「レッスンを受けたことがあるか・ないか」です。

2.の方も、検討しているので解決したい悩みがあることがわかります。

そして、悩みを解決するためにお金を払ってもいいとお考えです。

このような方も、しっかりと先生および教室の価値を伝えられれば、入会してくれる確率は高いです。

例えば、入会を検討していていくつかの教室の体験レッスンを受講される方っていらっしゃいませんか?

そういう方は、2.に当てはまります。

独自の価値を伝えることが大切!

2.の方に対しても、やはり先生の教室にしかない「独自の価値」を伝えることが大切です。

そのためには、先述のように既存の生徒さんに聞いてみるのもひとつの手です。

そこで、既存の生徒さんに、つぎのように質問してみてください。

「他にも、似たような教室があるにも関わらず、当教室を選ばれた一番の決め手は何ですか?」

“決め手”には、他の教室にないものが挙がります。

つまり、それこそが「独自の価値」です。

誰に何を伝えるか?

集客とは、実はとてもシンプルなものなんですね。

集客をうまく行かせるために、やるべきことは大きく分けると2つしかありません。

それを言葉で表すと「誰に、何を伝えるか?」です。

そして、この「誰に」と「何を」を定めることが、集客でやるべき2つのことになります。

「誰に」と「何を」をによって、反響が変わってきます。

おさらいですが「誰に」は、ターゲット顧客を表しています。

そして「何を」は、独自の価値を表しています。

この2つがピタリとハマると、集客はうまく行きます。

とりわけ、開講したての教室やまだ生徒さんが少ない教室は、このような方からアプローチすることを心がけてみてください。

そして、そのような方が「ぜひ、参加してみたい」と思ってくれる打ち出し方をホームページで行なってみてくださいね。

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