以前、あるお料理教室のケースでこんなことがありました。
年々、順調だった集客が、あるときぱたっと途絶えてしまったのです。
それまでは、コースレッスンの募集をするときちんと定員が埋まっていました。
しかしあるとき、ぱたっと募集をかけても生徒さんが集まらなくなったとご相談いただきました。
ちなみに、今はもうそこからV字回復を遂げられています。
それまでの間は、とにかくできることをやりきっておられました。
そして、僕もさまざまな改善策をアドバイスしました。
その中でひとつ、とても印象に残っていることがあります。
その先生は、僕が知り合ったばかりの頃と、売上げが途絶える直前と比べると明らかにレッスンの種類や数が増えていました。
理由を聞いてみると、生徒さんの「今度●●作りたい」という要望につねに応えて行った結果、そうなったんだそうです。
一見すると、これっていいことのように思えますよね。
もしかしたら、教室によってはいいことなのかもしれません。
しかし、このときのこのお料理教室のケースに関しては違っていました。
このお話しは少し小難しいことを書いているかもしれません。
けれど、僕はとても大事なことだと思っています。
ですので、ぜひじっくりとお読みいただきたいと思います。
生徒さんの「今度は●●が作りたい」という要望に応えるようにしていたとのこと。
しかしよくよく、じっくりと先生のお話しを伺っていると、生徒さんはどうも「自分が作りたいものを作らせてくれる」ことに、満足を感じているようではないことがわかってきました。
もともとその先生は、教室をはじめた頃から「先生、あれ作りたい」といった要望には応えられていたそうです。
しかし、以前と今とを比べたとき、以前は「先生、あれ作りたい」の要望に対して
- 「どうしてそれ作りたいの？」
- 「誰にプレゼントするの？」
- 「どうやって渡すの？」
といった、生徒さんの要望の奥にある意図を自然と汲み取っていたのだそうです。
そして、
- 「あ、それだったらこのほうがいいよ」とか
- 「こんな飾り付けだと、もっとかわいいよ」
というふうに、生徒さんの気持ちに深く寄り添って“一緒に作って”いたんだそうです。
結局、生徒さんが喜んでいたのはそこだったんですね。
自分の話しを聞いてくれて、専門家の立場から、最適なアドバイスやレシピを考えてもらえる。
そして、一緒になって作ってくれる。
しかし先生は、生徒さんの「あれ作りたい」をレッスンとして提供すれば生徒さんは喜んでくれる、とちょっとした勘違いをされていたようでした。
結果としては、お客さまの真のニーズとズレてしまっていたんですね。
しかし集客が途絶えたという事態は、それを気づかせてくれる機会になりました。
先生が“本当に”選ばれている理由とは？
このようなケースは、どの先生にも起こりえるお話しだと思います（もちろん、僕も含めて）。
だからこそつねに、私たちは
なぜ、似たような教室がある中で、既存の生徒さんは私を選んでくれているのか？
という問いに、明確に答えられなければいけません。
- 生徒さんは、先生の何に価値を感じているのか？
- 満足や喜び、楽しさを感じているのか？
それに気づかないでいると、実はお客さまが求めていないものを提供することになりかねません。
「お客さまが求めているものを提供する」
ビジネスのシンプルな原則です。
だからこそ、私たちはなぜお客さまから選ばれているのか？を理解しておく必要があるのだと思います。