今日は、見込み客の方の「信頼感を高める原則」についてお話したいと思います。
このお話は、信頼感を高めるためのテクニックではありません。
ですが、これを知っておくとホームページからの成約率を高めやすくなると思います。
成約とは信頼の証である
ホームページから申し込みがあった時点では、
- お客さまは、まだレッスンを受けていません
- それどころか、先生に直接逢ってもいません
ですので、教室にも行ったことがありません。
そのような“ないないづくし”の状態にも関わらずお客さまは、申し込みをして来られるわけなんですね。
しかし、申し込みを決断するプロセスにおいては、検討することや、悩むことがあったと思います。
そういった要素が「心理的な抵抗感」となって「申し込み」という行動の妨げとなっているんですね。
しかし結果として、ホームページを通じて
- 「ここなら大丈夫だろう」
- 「ここに通いたい」
という「信頼感」のほうが、抵抗感を上回ると、行動（申し込み）を起こしてくれます。
ですので、
「どうすればホームページで生徒を集められるだろうか？」
と考えるよりも、
「どうすればホームページで信頼してもらえるだろうか？」
と考えるほうが、結果的に成約率の高いホームページを作ることができます。
信頼感を高める３要素
では「どうすれば信頼感が高められるか？」ということですが、これはつぎの３要素の掛け合わせによって高めることができます。
★信頼感 ＝ 接触の質 x 接触頻度 x 顧客の見込み度
「見込み客の方と接触する」というのはホームページやブログの閲覧、またこういったメルマガを読んでもらうのも接触になります。
このときに、見込み客にとって役立つ情報をお伝えすると「接触の質が高い」ことになります。
逆にブログなどでたまに見かけるのですが、教室のブログなんだけれど
「今日のランチは●●カフェに行きましたー！！」
みたいな“プライベートな情報”は、どちらかというと見込み客にとっては「接触の質が低い」と言えます。
また、こういったネットでの“ヴァーチャルな接触”よりも対面での接触のほうが、はるかに接触の質は高いと言えます。
ホームページから入会者を集めるよりも体験レッスンの受講生を集めたほうが、後の入会者が多くなる傾向があるのは、やはり対面して接触することで見込み客の方が先生の人となりなどを理解しやすく信頼できるようになるからだと思います。
そして次に、質の高い接触を何度も行うと「接触頻度」が高まります。
そうすると、信頼感はさらに高まります。
日常生活であっても初対面の人も何度も逢うようになると、次第に打ち解けて仲良くなって行きますよね。
それと同じで、当然対面での接触頻度が高いほど信頼感は高まりますし、またネットでの接触も回数を重ねるほどに見込み客の方は、次第に信頼感を高めてくれます。
最後に「顧客の見込み度」も見逃せません。
見込み客の方が先生の教室に通う見込みが高いほど、信頼感は高まりやすくなります。
ちなみに、そういった見込みの高い方というのは「検索経由」でホームページに訪れる傾向があります。
ビジネス用語で言うところの「今すぐ客」と呼ばれる部類の見込み客の方たちです。
以上を踏まえると、
検索対策を行って（見込み度）今すぐ客の方に対して、役立つ情報を提供し体験レッスンにお誘いして（接触の質）対面する機会を得ることができると高確率に入会へと結びつけることができます（接触の質＆頻度）。
僕がホームページから集客するサポートをするときには、この３要素を分析しながらホームページを組み立てて行きます。
ちなみに僕の経験上、クライアントさんのホームページをチェックしたとき、この３要素のうちの“どれかひとつ”が低くて成約しにくくなっているケースが多いです。
どれも低い、ということはほとんどありません。
ちょっとしたボタンの掛け違いを整えるような改善をするだけで、成約してくるケースが多いです。
ぜひ、今日ご紹介した３要素をご自身でチェックしてみてください。
