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安くすると売れない

ちょっと前の記事で、ハウステンボス社長の澤田秀雄さんの
ご著書を紹介させていただきました。

こちらですね。

運をつかむ技術: 18年間赤字のハウステンボスを1年で黒字化した秘密/小学館

18年間赤字だった長崎ハウステンボスを、社長に就任した1年目で
黒字化させた著者の経営哲学や背景、実践録が綴られています。

その中で、集客増の取り組みの一環として期間限定で
17時以降の入場料を無料にしたことがあったそうです。

しかしその施策は、まったく効果がありませんでした。

いっこうに入場者が増えることはありませんでした。

もとは、格安航空券を販売するH.I.Sを創業された方なので
航空券の値段を下げれば下げるほど、お客さまが喜ばれる
ご経験をされておられました。

それで入場料無料という施策をしてみたのですが、効果はナシ。

そこで今度はライトアップや、コストの関係で閉鎖していた
ショップを再オープンさせるなどをして、夜に楽しめる仕掛けを
増やして行ったそうです。

それに伴い、入場料を有料にしました。

そして不思議なことに入場料を引き上げるたびに
お客さまの数が増えて行ったそうです。

このことから著者は、

中身がなければたとえ無料でもダメ。

値段がいくらであろうと結局は中身であって、行っても
楽しくないのなら、時間のムダだからタダでも行かない。

ということに気づかれたそうです。

そしてまた、

こうした成功と失敗をくり返しながら、次第に成功のコツを
つかんで行ったとも仰っています。

長年ビジネスの最前線で活躍してこられた方でも
つねに失敗し、その経験を活かして成功へつなげているのが
ビジネスのおもしろいところでもありますね。

このことからもやはり「価格」というものがお客さまが
価値を感じる要因のひとつではありますが、

けっして、それが一番ではないことが伺えます。

「お客さんはまず値段が知りたいと思うんですよ」

カルチャースクールに限らず、これまでボクはいろんな方から
そのようなご意見を聞いてきました。

もちろん、それは間違いではないと思いますし
業種によってはもっともそれが価値を左右する場合もあります。

けれど誤解を怖れず言うなら、そういった値段に価値を置く
お客さまを相手していることが間違っています。

昨日の記事で書きましたが、ショッピングモールや
価格比較サイトで1円でも安く買うお客さまがいる一方で、

検索結果の上位サイトや、サイトデザインやトーンなどから
信頼性を判断し、値段二の次で商品を買うお客さまも存在します。

結局は、自分がどういった方を対象にビジネスをするか?に
よって、集まって来るお客さまが決まってくると思います。

もちろん、価格が価値を左右する一因であることは忘れないで、
価値に見合った価格でレッスンを提供しなくてはいけません。

けれど安ければお客さんが集まるというのは、
カルチャースクールの場合、必ずしも当てはまりません。

そして、値段を安くして集まるお客さまほど、
他の値段の安いトコへカンタンに移って行きます。

移り気というやつですね。

ということで、最後に

昨日・今日の記事を通じて、一番伝えたかったことを
もう一度書かせていただきます。

価格が一番の価値じゃない

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