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チラシの成否はここで判断!

教室 チラシ

  • 「チラシを撒いてもあまり反響がないんです」
  • 「チラシはけっこうお金がかかるから・・・」
  • 「効果的なチラシを作成して生徒募集をしたい」

このようなお悩みの声を、スクールの先生から伺うことがあります。

チラシは、先生のスクールの商圏に一気に配布できますので生徒さんに入会してもらえる効果が期待できる媒体のひとつです。

しかしネットに比べると印刷代や折り込み料などのコストがかかります。

また紙面に限りがありますから、そのスペースで読み手に興味を持ってもらって「入会」などの行動を促すことが求められます。

ですので十分な準備をして、入念に作りこんでチラシを配布したいものです。

チラシの成否とは?

しかし“チラシの成否は、何で判断されるべきなのでしょうか?”

どうなれば、チラシの効果があると言えますか?

  • 目標とする人数の生徒募集ができたら?
  • 広告にかかったコストを回収できるだけの人数の生徒募集ができたら?
  • 広告を出したことで利益が出たら?
  • じゃあ、利益はいつ出たらOK?広告を撒いたその月?翌月?そのまた翌月?

このように「チラシの成否」というのは、人それぞれ判断が曖昧なように感じます。

そこでチラシの成否となる目安は、つぎの2つの数字で判断されることをおススメしたいと思います。

その2つの数字に照らし合わせて判断すると、仮にチラシによって入会者が1人であったとしてもチラシの成果としては「成功」と言える場合もあります。

そして、その2つの数字で判断することは、ビジネスを行ううえでは非常に大切な思考だと僕は考えます。

その2つの数字とは、下記です。

  • CPA(顧客獲得単価)
  • LTV(顧客生涯価値)

この2つの数字について、具体的にご説明したいと思います。

CPA(顧客獲得単価)とは?

CPA(顧客獲得単価)というのは、一人のお客さまを獲得するためにかかったコストのことを表します。

例えば、Aというスクールがあったとします。

そのスクールが、新たに生徒募集のためにチラシを撒くことにしました。

そしてチラシを撒いた結果、10名の生徒さんが入会してくれました。

このとき、チラシを撒くときにかかったコストが10万円だったとします。

この場合のCPAは・・・

100,000円 ÷ 10名 = 10,000円

になります。

つまり、一人の生徒さんを獲得するために10,000円のコストがかかったということですね。

LTV(顧客生涯価値)とは?

つぎにLTV(顧客生涯価値)とは、一人のお客さまが入会されてから退会されるまでに支払ってくださった利益の総計になります。

先ほどのAというスクールに当てはめて考えてみます。

そのスクールは、生徒一人からもたらされる月々の利益が10,000円でした。

そしてチラシを見て入会された生徒さんの中に、山田さんという方がいらっしゃいました。

山田さんは1年間、スクールに通いつづけてくれました。

この場合、山田さんのLTVは・・・

10,000円 x 12ヶ月 = 120,000円

になります。

ちなみに先生のスクールでLTVを算出する場合は、先に既存の生徒さんの平均在籍期間や、生徒さん一人あたりの平均利益額を算出してください。

それによって、かなりリアリティの高いLTVを算出できます。

CPAとLTVをじーっと見比べてみると・・・

上記に挙げた2つの数字をもう一度、おさらいしましょう。

CPAが10,000円、LTVが120,000円でした。

ということは変な表現かもしれませんが「10,000円チラシにお金をかけると120,000円になって返ってきた」と解釈することができます。

であるならば、Aスクールがチラシを撒くためにかかったコスト(100,000円)は、実は1人入会してもらえるとペイできています。

もちろん経営者であれば誰しも、チラシを撒いた初月でコストを回収したい(赤字は出したくない)というのが本音だと思います。

そういうケースも確かにあります。

しかし、それは必ずしもビジネスとしては現実的な考えではないと僕は考えます。

ちょっと、こんがらがってきましたか?

でも、もう少しおつき合いくださいね。

なぜサプリの通販は、激安なのか?

ちょっと話は変わりますが、テレビショッピングで健康食品が販売されているのを見かけたことはありませんか?

そのとき、多くの商品が「今ならお試しセットを500円でご提供いたします!」といった感じで、販売されています。

そもそもテレビでCMを打つだけでも、広告費は数百万、数千万かかると聞きます。

それに対して商品価格が500円だったり激安価格で販売していたとしたら、仮に広告費はペイできたとしても利益を生むまでには行かないんじゃないでしょうか?

場合によっては、お試しセットの合計売上が広告費に届かず赤字になっている場合もあると思います。

にも関わらず、なぜサプリメントの通販会社の多くは激安価格でお試しセットを販売しつづけることができるのでしょうか?

実はそこには、CPAとLTVに裏打ちされたマーケティング戦略が隠されているんですね。

成功するビジネスの条件~その1~

つぎの数式が成り立つとき、ビジネスは失敗しないと言われています。

CPA ≦ LTV

先ほどのAスクールのように、CPA(顧客獲得単価)よりもLTV(顧客生涯価値)のほうが上回れば、利益が出ます。

ビジネスとしては、黒字なわけですから潰れることはありませんよね。

そして仮にCPAとLTVが同額であったとしても、ビジネスとして成り立つ可能性があります。

なぜなら、入会された生徒さんが他の生徒さんを紹介してくれる場合があるからです。

紹介入会であればコストはかかりませんので、その生徒さんのLTVがすべて利益になります。

でもさぁ・・・

ここまで読まれた方の中には、こう思われる方もいらっしゃるかもしれません。

「たしかに、さっきのAスクールは1人入会したらチラシを撒くのにかかったコストをペイできている。でも、コストを回収するまでに1年近くもかかるのはどうなの?」

はい、おっしゃるとおりです。

「CPA ≦ LTV」で、理論上はビジネスとして成立します。

しかし本音としては「もっと早くチラシにかかったコストを回収して利益を出したい」と思われるはずです。

そこで、つぎの条件を追加したいと思います。

成功するビジネスの条件~その2~

CPA < 3か月以内にもたらされる利益

AスクールのCPAは、10,000円でした。

そして生徒一人あたりの利益も、10,000円でした。

ということは、初月でCPAをペイできて、2か月目以降で利益がCPAを上回ります。

このように、利益がCPAを上回る期間が短期間であるほど利益が生まれる期間が早くなるため、ビジネスとしては安定感が増します。

なぜサプリの通販は、激安なのか?

何となく、利益のからくりがご理解いただけたかと思います。

そこでもう一度、つぎの質問をしたいと思います。

“なぜサプリメントの通販会社の多くは激安価格でお試しセットを販売しつづけることができるのか?”

それは、CPAとLTVを理解したうえでCMを打っているからです。

ちなみにサプリメントの会社のLTVの源泉となるのは、多くがお試しセットを購入した後の「定期コース」だと言われています。

お試しセットを気に入ってくれたお客さまに、定期的に同じサプリメントを宅配する「定期コース」が利益を生み出しているわけですね。

さらには、CPA・LTV以外にもつぎのような数字も必ず理解していると思います。

  • CMの成約率または成約数(CMを1本打つことで、何人の人がお試しセットを申し込むのか?)
  • お試しセットから定期コースへの移行率または移行数(お試しセットから定期コースへ移行する人が何人いるのか?)

こういった数字とも照らし合わせて、利益が出るとシュミレーションできているからこそテレビCMという莫大な広告費をかけてもビジネスとして成り立っているんですね。

ビジネスはマラソン

僕はビジネスは短距離走ではなく、マラソンのような長距離走であると思います。

ですので短期的に生徒さんが集まって儲かったとしても、継続率が低くて生徒さんがすぐにいなくなってしまうようでは、ビジネスは成り立ちません。

また、CPAやLTVといった客観的な数字で効果や成否を判断せずに、ただ単に「チラシはコストがかかるから」と目の前の数字だけを追ってしまってチラシを敬遠することは、せっかくの生徒募集のチャンスを逸してしまうことにもなりかねません。

ですので、チラシの成否はCPAとLTVという2つの数字と照らし合わせて判断をしていただきたいと思います。

そして先生のスクールが長く、安定的に経営ができるためには

  • できる限りCPAを下げる工夫をする
  • できる限りLTVを高める工夫をする

ことが大切です。

CPAを下げる工夫のひとつに「ネット集客」があります。

例えば、先生のスクールのホームページが検索の上位に表示できれば、そこからの集客も見込めます。

また検索の上位表示は、お金をかけなくてもできる方法があります。

さらにLTVを高める工夫としては、1か月でも1日でも長く生徒さんに通ってもらえるレッスンづくりをする、レッスン単価を値上げするといった方法が考えられます。

ぜひ今回ご紹介したCPA・LTVを活用して、より多くの生徒募集につながる活動に役立てていただきたいと思います。

補足:チラシよりCPAを下げやすいネット集客

近年、ネットを活用して生徒募集を積極的に行われているスクールが増えて来ました。

先ほども少し触れましたが、ネット集客のメリットのひとつとしてはチラシなどのアナログ媒体に比べて生徒募集にかかるコストが抑えやすい点が挙げられます。

ホームページの年間の維持費は、せいぜい10,000円以内です。

またアメブロやFacebookなどのSNSなどは無料で利用できます。

さらに、ネットマーケティングの手法のひとつとして、検索結果の上位表示をめざす「SEO対策」などは、ご自分で無料で行うこともできます。

その他、見込みの高いユーザーに宣伝ができる「ネット広告(PPC広告)」なども、チラシよりもかなりコストを抑えたうえで効率的に生徒募集に成功できる媒体として注目されています。

こういった媒体を上手く活用できればCPAを抑えて生徒募集ができ、ビジネスとしての安定性を強化することができます。

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